24.03.2008.
Distribucija i logistika – neprimjetni krajnjem kupcu
|
Orbico je vodeći distributer robe široke potrošnje u ovom dijelu Europe. Na sedam nacionalnih tržišta zastupnik je vodećih svjetskih brendova poput Procter & Gamblea, Philip Morrisa, Johnson Waxa, Krafta i drugih, a o trenutnim kretanjima u distribuciji i poslovnim planovima tvrtke za Suvremenu trgovinu govori direktor Orbica Stjepan Roglić.
|
Možemo li, na početku, napraviti osvrt na poslovanje Orbica i tržišta na kojima trenutno poslujete?
Orbico je 1990. godine u Ljubljani osnovao Branko Roglić kao društvo s primarnom djelatnošću pružanja logističkih i prodajnih usluga. Nakon Slovenije, prvo desetljeće poslovanja karakterizira ekspanzija na tržišta Hrvatske i Bosne i Hercegovine. Potom je poslovanje prošireno i na Bugarsku, Makedoniju, Srbiju i Kosovo.
Iako ste najveći distributer robe široke potrošnje u jugoistočnoj Europi, potrošač gotovo da ne primjećuje vašu prisutnost u prodajnom procesu. Je li to, zapravo, i osnovna karakteristika distributera?
Orbico je, kako ste već rekli, najveći distributer robe široke potrošnje u regiji te je, najjednostavnije rečeno, dio lanca opskrbe koji povezuje proizvođače robe i potrošače.
Uz logistiku, prodaju i unaprjeđenje prodaje, principalima osiguravamo svu potrebitu podršku u dijelu marketinga, financija ili na druge načine ako to zahtijeva konkretna situacija. Kao distribucijska kompanija tržišno smo podjednako fokusirani na kupce, u koje možemo ubrojiti prodajne jedinice robe široke potrošnje svih oblika, i krajnje potrošače koji su konačni meritum uspjeha ukupnog procesa.
U očima kupca Orbico je percipiran kao usluga, odnosno distribucijska ruka koja dostavlja proizvod od proizvođača do police u trgovini na siguran, kvalitetan i pouzdan način. To znači da se od nas očekuje da je usluga koju pružamo uvijek dostupna, da kontroliramo zalihe kod svakog kupca i vodimo računa o ukupnoj prezentaciji proizvoda u prodajnom objektu.
Potrošač, s druge strane, uopće niti ne vidi distributera pa se može reći da je logistički servis tim uspješniji što je manje primjetan krajnjem konzumentu.
|
Doticaj distributera i krajnjeg potrošača najbliži je u dijelu unaprjeđenja prodaje...
Tako je. Unaprjeđenje prodaje organizacijski je odvojeno od logističkog servisa i uključuje posebne treninge i specijalističku edukaciju za djelatnike koji odrađuju taj dio posla.
To je posljednji, ali ne i manje bitan dio logističkog procesa. Svi segmenti poslovanja imaju jasan i jednostavan cilj: da odlukom o kupnji određenog proizvoda kupac traženi artikal i pronađe na polici, adekvatno izložen i prezentiran.
Jedno američko istraživanje o kretanjima u tamošnjem retailu pokazalo je da uspješna prodaja u 68 posto primjera ovisi o zainteresiranosti prodavača i njegovim osobnim sposobnostima. Iznenađuje li vas taj podatak?
Nimalo. U praksi se pokazalo i u našem poslovanju da najbolje prodajne rezultate ostvaruju oni proizvodi kojima se poklanja najviše pažnje. Ako su dva proizvoda podjednake ili približne kvalitete, u košarici potrošača završit će uvijek onaj koji je bolje i uočljivije izložen.
To se može nazvati i finalnim vidom marketinga, jer nema bolje reklame od proizvoda koji je brižno izložen, dostupan i optimalno pozicioniran u trgovini. Kvaliteta je nužni preduvjet, no današnja trgovina zahtjeva interdisciplinarne pristupe prodaji, kako psihološke tako i estetske.
Promidžba je, pritom, iznimno važna i ne čudi me podatak da uspješnost prodajnog procesa u tolikoj mjeri ovisi o osobnim karakteristikama i individualnom pristupu prodavatelja. Ako proizvođač ili distributer zanemare određeni proizvod, zanemarit će ga i potrošač bez obzira na kvalitetu.
|
O udjelima je teško govoriti čak i kada je u pitanju maloprodaja, a pogotovu distribucija i trgovina na veliko. No, imate li neke okvirne podatke o tržišnom udjelu Orbica na hrvatskom tržištu?
Može se reći da je udio Orbica na tržištu jednak udjelima naših partnera. Surađujemo s proizvođačima čiji su proizvodi lideri u onim segmentima koje okupiraju. Procter & Gamble, Tele2, Philip Morris, Johnson Wax, Kraft i drugi, zauzimaju čvrste tržišne pozicije na temelju kojih i mi gradimo dugoročne planove za budućnost. O preciznim postotcima se teško može govoriti, ali da smo lideri u distribuciji robe široke potrošnje je neupitno.
Donosi li novi Zakon o trgovini neke promjene u distribucijsku djelatnost?
S aspekta Zakona o trgovini i Zakona o zaštiti potrošača distributer je, kao dio lanca opskrbe proizvoda za široku potrošnju, dužan osigurati sve propisane sanitarne, tehničke i sigurnosne uvjete u kojima se distribucija obavlja. U tom se dijelu ništa posebno ne mijenja.
Orbico, sa svoje strane, i te kako zadovoljava sve kriterije kada su u pitanju skladišni prostori, vozila i drugi elementi logističke infrastrukture. A što se tiče rada nedjeljom i tu za nas nema nekih posebnih promjena. Kupac će našu robu naći na policama bez obzira je li nedjelja ili radni dan.
Poznato je da gradite veliki logistički centar u Ivanić gradu. Obzirom da sadašnji skladišni prostor na Jankomiru ne odgovara zahtjevima i potrebama proširenog asortimana, kada se može očekivati preseljenje poslovanja u novi kompleks?
U 18 godina prisutnosti na tržištu Orbico je konstantno širio kapacitete poslovanja ostvarujući dvocifrene stope rasta iz godine u godinu. Rast i širenje posla nosili su sa sobom i povećane potrebe za skladišnim prostorom tako da skladište u Jankomiru, nakon pet godina rada, više ni iz bliza ne zadovoljava naše potrebe.
Zato smo krenuli u projekt izgradnje logističkog centra u Ivanić gradu kapaciteta 18.000 paletnih mjesta, s kojim planiramo zamijeniti sve postojeće skladišne kapacitete koje sada imamo u Zagrebu te znatno povećati efikasnost logističkih operacija. Preseljenje očekujemo najdalje do 1. srpnja 2008. godine.
|
Prema rezultatima istraživanja o najboljim poslodavcima (tvrtke u kojima je najbolje raditi prema ocjenama zaposlenika), koje je lani proveo portal MojPosao, Orbico je među tri napoželjnija poslodavca kada su u pitanju velike tvrtke u Hrvatskoj. Za kraj smo, znači, ostavili pitanje ljudskih resursa.
Upravljanje ljudskim resursima smatram jednim od ključnih gradivnih elemenata našeg uspjeha danas, a i u budućnosti. Posebno mi je drago što pomenuto istraživanje odražava mišljenje zaposlenika, čime je najvjerodostojnije okvalificiran i rad menadžmenta Orbica.
Ulažemo znatna sredstva u poticanje motiviranosti i edukaciju zaposlenih te pokušavamo stvoriti širu sliku u kojoj svaki djelatnik može vidjeti svoj zadatak kao doprinos napretku cijelog poduzeća. Uvjeren sam kako ćemo takvu sliku zadržati i u budućnosti.
|
|
 |
|