|
|
 |
|
|
 |
|
|
Izdvajamo iz broja:
|
|
|
|
|
|
|
|
prof.dr. Nikola Knego
|
|
|
|
|
Pristup naznačenoj problematici
Problematiku obrazovanja u funkciji pružanja trgovinske usluge ne obrađujemo tako da analiziramo subjekte i njihove programe koji se bave obrazovanjem na razinama srednje odnosno više ili visoke školske spreme. Također se ne bavimo brojčanom analizom onih koji su pohađali takve obrazovne institucije i stjecali određena znanja nužna za kvalitetno obavljanje poslova.
Opredijelili smo se za pristup u kojem navodimo nekoliko zapažanja koja su u funkciji ocjene važnosti znanja i vještina kojima raspolažu zaposlenici u poduzećima koja se bave prodajom trgovačke robe i pružanjem ostalih dopunskih usluga. Nije bitno gdje se i kako znanja i vještine stječu. Bitno je da li zaposlenici njima raspolažu i u kojoj su mjeri spremni za kontinuirano obrazovanje. Ono može biti formalizirano i popraćeno odgovarajućim dokumentom iz kojeg je vidljivo da je netko nešto pohađao i s uspjehom završio ili neformalno stjecanje znanja i usavršavanje potrebnih vještina kroz samoobrazovanje.
Razlog za spomenuti pristup
Razlog za spomenuti pristup je proizašao iz jednog sjećanja na događaj koji je vezan uz poslovanje jednog poduzeća koje se, pored ostalog, bavilo i trgovinom na malo i trgovinom na veliko u segmentu mješovitog robnog asortimana. Poslovodstvo je zaključilo, sredinom 80-tih godina prošlog stoljeća, kako bi bilo dobro baviti se i vanjskotrgovinskim poslovanjem. Za realizaciju toga nauma bilo je nužno ishoditi niz potrebnih suglasnosti i dokazivati da su zadovoljeni, pored ostalog, zahtjevi kao što su: a) raspolaganje kvalificiranim kadrovima koji imaju odobrenja za obavljanje vanjskotrgovinskih poslova ili ih trebaju steći; b) da je poduzeće zadovoljilo kriterij raspolaganja odgovarajućim imovinskim cenzusom te c) da je u okviru odgovarajuće komorske asocijacije ishodilo suglasnost onih kojima je, na ovaj ili onaj način, konkurent u realizaciji vanjskotrgovinskih poslova.
Istovremeno gospodina Hansa i njegovu suprugu Gertrudu, čije je poduzeće imalo sjedište u Austriji i koji su trgovali i pravili uvozno-izvozne poslove po svijetu, nitko nije pitao za spomenute uvjete ni provjeravao raspolažu li određenim znanjima i kako su ih stjecali. Znanje ili neznanje je bilo isključivo njihova stvar i stvar onih koji su odlučili ili će odlučiti s njima sklapati poslove. Njihov posao je njihov rizik i rizik onih koji s njima ulaze u poslovne odnose. Spomenuto je u sferi dobrog ili lošeg izbora poslovnog partnera.
|
Već krajem 80-ih godina, a u značajnoj mjeri potencirano početkom 90-ih godina prošlog stoljeća gotovo istovjetan izuzetno liberalan pristup u obavljanju trgovinskih poslova je postao moguć i na tržištu Republike Hrvatske. Broj registriranih poduzeća je narastao, a među njima su prednjačila, kao i danas, poduzeća registrirana za obavljanje trgovinskih aktivnosti. Stvoren je, bez pretjerivanja, privid da je imati registrirano jedno ili više poduzeća stvar statusa i prestiža. Inicijativu za pokretanjem poslova i registriranjem novih poduzeća treba podržati kao i vjerovanja mnogih da su u mogućnosti kreirati i voditi uspješne poslove.
Stvarnost je za dobar broj takvih bila značajno drugačija. Mnogi su, na vlastitom iskustvu, naučili da ne stoji aprioristički stav kako imati ili biti vlasnik poduzeća znači istovremeno biti materijalno dobrostojeća osoba. Istovremeno se pojavila mogućnost da obrazovanje nije nužno kako bi se u organizacijskoj hijerarhiji poduzeća što više približili njezinu vrhu. Registriranjem poduzeća i određenjem sebe za odgovornu osobu ljudi su se stavljali u poziciji da obavljaju direktorske poslove.
Trgovinom su se počeli baviti mnogi, kako za to specijalistički obrazovani tako i osobe različitih profila obrazovanja koji nisu ni u kakvoj neposrednoj povezanosti s trgovinskim poslovima. Mnogi su u trgovini vidjeli svoju šansu za uspjeh. Bilo je i uspješnih i neuspješnih u obje navedene kategorije. Bilo bi nužno pokrenuti kompleksniji projekt kojim bi se na zakonu velikih brojeva mogli detektirati razlozi poslovnog uspjeha ili neuspjeha u obje kategorije pokretača poslova.
Potreba raspolaganja odgovarajućim znanjima i sposobnostima
Trgovina je uslužna djelatnost u funkciji podmirenja potreba kupaca. Nije ju moguće realizirati bez trojstva poslovnih funkcija: nabave, skladištenja i prodaje. Nužno je nabaviti da bi se moglo prodavati. Skladišna funkcija može biti zastupljena u različitim modalitetima pa sve do njezinog potpunog dokidanja barem u nekom segmentu asortimana trgovačke robe i u nekom vremenu prema pojedinim kupcima. To je u trgovini na veliko narudžba za poznatog kupca, čime trgovac na veliko kao posrednik povezuje proizvođača ili neki drugi izvor isporuke trgovačke robe i njegova kupca bez posredovanja bilo kojeg skladišta. To su poslovi koje ne prate troškovi kakvi su troškovi manipuliranja trgovačkom robom, a odnose se na: utovar, istovar, troškove upotrebe skladišnog prostora itd. Riječ je o doslovnoj prodaji sposobnosti odnosno znanja pri povezivanju izvora isporuke trgovačke robe i kupca kojemu se trgovačka roba treba dostaviti.
|
Nosioci raznovrsnih sposobnosti, vještina i znanja su ljudi. Značaj ljudske komponente odnosno kolektiva u pružanju trgovinske usluge je izuzetno značajan. Spomenuto se može potkrijepiti sljedećim činjenicama: a) trgovina je uslužna djelatnost u kojoj se ljudski rad ne može zamijeniti strojnim radom u mjeri u kojoj je to moguće u materijalnoj proizvodnji; b) doprinos trgovine makroekonomskom pokazatelju kakav je doprinos bruto domaćem proizvodu je izuzetan; c) trgovina je vodeća po broju registriranih poslovnih subjekata i d) slično bi konstatirali i za njezin doprinos ukupnom zapošljavanju gdje se trgovina nalazi na drugom mjestu, odmah iza prerađivačke industrije.
Osoblje mora biti educirano i osposobljeno da u svakodnevnom poslovanju može uspješno odgovoriti na izazov trenutka. Ono u suvremenom poslovanju predstavlja najvredniji dio poduzeća. Nije bez razloga jedan uspješni poslovni čovjek na upit što bi, kada bi morao, brže i lakše žrtvovao, kolektiv ili tvornice, bez oklijevanja odgovorio: tvornice. Razlog za takav stav se nalazi u činjenici da je kolektiv stvorio tvornice. Tvornice bez kolektiva ne znače puno. Kvalitetan i uspješan kolektiv će biti u prilici da ponovo, prije ili kasnije, stvori tvornice. Tvornica je u ovom slučaju sinonim za kapacitet kao materijalno-tehničku pretpostavku koja je nužna u materijalnoj proizvodnji ili procesu pružanja usluge. Svi krupni suvremeni kapaciteti prodaje u trgovini su svojevrsni ekvivalenti krupnim kapacitetima, tvornicama, u materijalnoj proizvodnji. Nužna je osposobljenost za dugoročna promišljanja i prepoznavanje nadolazećih izazova i posljedica koje sa sobom nose. U kojoj je mjeri, na hrvatskom prostoru i u hrvatskoj trgovini, bila prisutna osposobljenost za anticipiranje budućih događaja? Navest ćemo primjere:
|
Primjer 1. Bili smo u prilici da prateći nadolazeće promjene u okolnostima pojačane privatne inicijative i pojave niza malih trgovaca na hrvatskom tržištu okupimo jedan dio njih te ih pokušamo upoznati s kakvim će se izazovima i teškoćama susretati u poslovanju. Prezentirali smo im iskustva europskih zemalja s razvijenim tržišnim strukturama te im sugerirali pravce aktivnosti kako bi moguće negativne posljedice bile izbjegnute ili u značajnoj mjeri umanjene. Jedan od mogućih pravaca aktivnosti je bio povezivanje malih trgovaca na interesnoj osnovi racionalnijeg obavljanja nekih poslovnih funkcija, prvenstveno funkcije nabavljanja trgovačke robe. Prijedlog je bio: potreba stvaranja udruženja nezavisnih trgovaca. Inicijativa nije operacionalizirana, a u međuvremenu su mnogi, od tadašnjih sudionika, nestali s hrvatske maloprodajne scene. Trebalo je, nažalost, više od jednog decenija da se na hrvatskom tržištu počinju javljati prva poslovna udruženja trgovaca. Primjeri su: CBA i Ultra grupa. Izostala je potreba anticipiranja događaja što samo potvrđuje da veliki dio poduzetnika i u ovom gospodarskom području nedovoljno prati iskustva razvijenog svijeta čiji bi sastavni dio htjeli postati što prije.
Primjer 2. Izostalo je anticipiranje događaja i posljedica oko pojave velikih trgovinskih kapaciteta na hrvatskom maloprodajnom tržištu. Iskustva nekih visokorazvijenih zemalja (V. Britanija, Belgija, nordijske zemlje) su mogla biti izvorno ili modificirano prakticirana i na hrvatskom tržištu. Riječ je o komercijalnom urbanizmu koji se temelji na prostornom zoniranju i pokušaju da se u što većoj mjeri održe pretpostavke za tržišnu utakmicu. U tom smislu se prostor dijeli u dvije kategorije: urbanu i ruralnu. Kriteriji za ulagače na urbanim prostorima su krući, rigorozniji, a za ulaganja u ruralna područja značajno liberalniji.
Što je značilo spomenuto u praksi? To je u praksi značilo: a) točno unaprijed definirana područja na kojima se mogu graditi prodajni kapaciteti, posebno gigantskih razmjera, kakvi su: hipermarketi, trgovinski centri i super prodavaonice i b) organizirano usporavanje procesa okrupnjavanja prodajnih kapaciteta. Kako su ovo posljednje ostvarivali? Na način da je s porastom veličine prodajne površine objekta postotak odbijenih zahtjeva za izdavanjem građevinskih dozvola rastao. Bilo je lakše dobiti dozvolu za gradnju manjeg nego većeg ili super većeg prodajnog objekta. Utjecaj gigantskih prodajnih objekata na neposredno okruženje te ostale sudionike u pružanju slične usluge je značajan.
Primjer 3. Kako biti uvjerljiv u kreiranju segmenta gospodarske politike koja se odnosi na trgovinu na veliko i malo, odnosno distributivnu trgovinu, u okolnostima kada skoro deceniju i pol ne raspolažemo s podatkom o masi prodajne površine s kojom raspolaže hrvatska trgovina. Ključni je to pokazatelj za ocjenu dostignute kvalitativne razine razvijenosti maloprodajne strukture.
|
Primjer 4. U kojoj mjeri su naši poduzetnici, u segmentu trgovanja, osposobljeni da razumiju procese koji su obilježja suvremene veleprodaje i maloprodaje u visokorazvijenim europskim zemljama čiji su trgovci u procesu internacionalizacije poslovanja stigli ili stižu na hrvatsko tržište? Mišljenja smo da osim krupnijih trgovaca niz malih te procese uopće ne shvaća. Ono što često čujemo to je njihov poziv na zaštitu od velikih, a da pri tome izostaju inicijative njihova poslovnog povezivanja i okrupnjavanja kako bi se snagom veličine i prednosti koje iz nje proizlaze lakše suprotstavili velikim tvrtkama.
Primjer 5. U kojoj mjeri su obrazovani da razumiju stanje hrvatske trgovinske scene sadašnji i budući poduzetnici te oni koje će oni angažirati na obavljanju raznovrsnih poslova koji prate: pripremu prodaje, samu prodaju i aktivnosti nakon prodaje? Naše spoznaje proizašle iz kontakata s poduzetnicima u procesu njihove izobrazbe bi se svele na konstataciju: nedovoljno. Malo bi njih moglo dati preciznu dijagnozu hrvatskog maloprodajnog i veleprodajnog tržišta te stanje tržišnih sudionika. Mislimo samo na opće konstatacije, bez ulaženja u detalje, kakve su: a) izrazita usitnjenost hrvatske maloprodaje u kojoj 70% svih prodavaonica ima prodajnu površinu do 120 četvornih metara; b) utjecaj spomenutog na mogućnosti uvođenja suvremenih prodajnih tehnologija; c) utjecaj usitnjenosti na realizaciju nabavne funkcije čiji je udio u strukturi prometa za razinu ukupne hrvatske distributivne trgovine iznosio za pojedine sudionike (trgovina na malo, trgovina na veliko, servisi, trgovinsko posredovanje) 81-83% i d) utjecaj usitnjenosti, ograničenja u mogućnosti uvođenja najsuvremenijih prodajnih tehnologija, te manje racionalnog obavljanja poslovnih funkcija, primarno nabavne, na vođenje politike cijena i njezinog segmenta kakva je razlika u cijeni. Nije svejedno da li je prosječna trgovačka marža 14% ili 21% u odnosu na prodajnu cijenu kakva je bila u hrvatskoj maloprodaji za mala odnosno velika poduzeća u 2000.godini.
Primjer 6. Svojevrsno terminološko nerazumijevanje s kojim se susrećemo iznad očekivanja pa kada je i o trgovačkoj struci riječ. Nije rijetkost susresti u govoru ili pismu izdvajanje pojedinih pojavnih oblika prodaje tipa prodavaonica na način da se može osjetiti kako se spomenuti tip prodaje ne povezuje općim pojmom kakav je pojam prodavaonica. Navodimo primjer: poduzeće u svom sastavu ima robne kuće i prodavaonice. Zaboravlja se da je robna kuća prodavaonica jednako kao što je prodavaonica minijaturni kiosk ili jedan megamarket. Ispravno bi bilo: poduzeće u svom sastavu ima prodavaonice različitih tipova: robne kuće, supermarkete, kioske itd. Jasno je da iz strukture zastupljenosti različitih tipova prodavaonica proizlaze značajne kvalitativne razlike po mogućnosti ukupnog poslovanja, njegove propusne moći i ostvarenog poslovnog rezultata.
|
Terminološka površnost ili nerazumijevanje implicira pogrešne zaključke. Nisu usamljena mišljena kako u Republici Hrvatskoj imamo pretjerano veliki broj prodavaonica. Ocjena se ne zasniva na kvalitativnoj procjeni situacije nego isključivo na kvantitativnom pristupu koji prodavaonicu tipa kioska i prodavaonicu tipa hipermarketa tretira kao dvije prodavaonice. Ne uvažavaju se posljedice mogućeg različitog tipskog strukturiranja istog broja prodavaonica. Porast udjela tipova prodavaonica većih prodajnih površina stvara pretpostavku za uvođenje najsuvremenijih prodajnih tehnologija, povećava propusnu moć i podiže kvalitetu pružene prodajne usluge kupcima.
Različiti profili kadrova
U trgovini se zapošljavaju kadrovi različitih profila. Dominantni su prodavači u trgovini na malo i komercijalisti, kako u trgovini na malo pri realizaciji nabavne funkcije tako i u trgovini na veliko pri realizaciji poslovnih funkcija kakve su funkcije nabave i prodaje. Spomenut ćemo i aranžere čija je obučenost i osposobljenost u funkciji kvalitetnog osmišljavanja izgleda izloga prodavaonica. Izlozi su svojevrsni medij komuniciranja trgovaca na malo s potencijalnim kupcima. Njihov sadržaj i način prezentacije može djelovati na prolaznike privlačno ili odbijajuće. Sadržaj im se tijekom godine mijenja. Promjene su uvjetovane vremenskim periodom, nekim prigodnim datumima uz koje idu prepoznatljiva obilježja koja stvaraju odgovarajući ugođaj te akcijama koje se mogu periodično provoditi, a u skladu s poslovnom politikom trgovačkog poduzeća. Pri realizaciji trgovačkog posla sudjeluju i mnogi drugi profili osoblja kakvi su: skladištari, vozači te oni koji se bave raznovrsnim analitičkim poslovima te poslovima niza pratećih ili podupiručih službi.
Management trgovinskih poduzeća je u mogućnosti da svojim znanjem i sposobnostima te angažiranim znanjem i sposobnostima ostatka kolektiva utječe na sve elemente koji su ključni u kupčevu odabiru prodavaonice. Ti elementi su: cijena, kvaliteta, asortiman, usluga i lokacija. Obrazovanje i stjecanje znanja i vještina bi trebali biti u funkciji aktivnog upravljanja spomenutim elementima.
|
Znanje u funkciji prepoznavanja i diktiranja novih trendova
Praksa potvrđuje da se u razvijenim ekonomijama zapaža trend porasta troškova robnog prometa koje tvore svi sudionici u robnom nizu od proizvođača do potrošača. Trgovina je najznačajnija karika toga niza te stoga troškovi trgovine predstavljaju najznačajniji dio troškova robnog prometa. Drugačije rečeno, dolazi do preraspodjele udjela sudionika (proizvođača i trgovaca) u strukturi prodajne cijene. Porast troškova trgovine je posljedica: a) potrebe da se osvajaju nova tržišta. Osvajati tržište znači ulagati u njega. Internacionalizacija trgovinskog poslovanja je u funkciji osvajanja novih tržišta. Ona je pretpostavka za stvaranje prostora za daljnje i ubrzano narastanje poduzeća koja se bave trgovinom; b) porast konkurencije na strani ponude. Postaje sve teže prodati. Problem nije u proizvodnji već u plasmanu. Nužno je ulagati u promidžbu kako bi kupcima dali do znanja da postojimo; c) kupci su postali sve zahtjevniji. Traži se usluga u kontinuitetu, neprekidno 24 sata. Napomenut ćemo da je svojevremeno trgovačka komora u Trstu izašla s proračunom porasta cijena u trgovini na malo od 1 do 1,5% ako bi se umjesto dvokratnog radnog vremena uvelo jednokratno (non-stop) radno vrijeme. Taj trošak bi bio na teret kupca i d) rad u trgovini, bez obzira na mogućnost suvremenih tehnologija prodaje, nije moguće supstituirati strojnim radom u mjeri koliko je to moguće u materijalnoj proizvodnji.
Razlike u stupnju proizvodnosti rada u materijalnoj sferi i u uslužnom segmentu kakva je trgovina dovode do preraspodjele udjela proizvođača i trgovaca u strukturi prodajne cijene. Tendencija je da se udio trgovaca u strukturi prodajne cijene povećava, a udio proizvođača smanjuje.
Spomenuto ima, u suvremenom poslovanju, utjecaja i na strukturno oblikovanje kolektiva pa i kada su zaposleni u pitanju. Sve više poslova pratećih službi je moguće ugovorno prenijeti na specijalizirane organizacije registrirane za pružanje raznovrsnih intelektualnih usluga.
Gornje stavlja pred poslovne ljude zahtjev da kreiraju takve prodajne sustave koji će ako ne zaustaviti porast troškova robnog prometa odnosno troškova trgovine kao njihova najznačajnijeg dijela onda ga barem značajnije usporiti. Poznati su sustavi prodaje koji svoje prednosti crpu iz: a) koncentracije nabavki i ekonomije obima; b) redukcije naraslih usluga i c) depersonifikacije prodaje.
|
Koncentracija nabavki i ekonomija obima. Prednosti koncentracije nabavki i ekonomije obima mogu postići samo velike trgovačke tvrtke. To su mnogofilijalne tvrtke u čijoj strukturi poslovnih jedinica dominiraju prodavaonice velikih površina sve do gigantskih razmjera. Riječ je o poslovnim jedinicama kakve su: hipermarketi, superprodavaonice, skladišta-klubovi i slično. Za naše prilike bi to moglo biti svako poduzeće koje bi imalo značajan broj i manjih prodavaonica u svom sastavu. Ključno je da se nabavna funkcija centralno realizira za cjelinu poduzeća, a ne zasebno za svaku poslovnu jedinicu tipa prodavaonice bez obzira na njezinu vrstu i veličinu. Naglasak je na centralnoj realizaciji nabavne funkcije iz razloga što naša istraživanja za distributivnu trgovinu republike Hrvatske (stanje 2000.godine) pokazuju da je nabavna cijena trgovačke robe u strukturi ostvarenog prometa bila zastupljena sa 81,3%.
Redukcija naraslih usluga. Usluge su u funkciji porasta konkurentske moći trgovinske tvrtke i popravljanja njezine tržišne pozicije. To može biti u oba slučaja: a) kod proširenja usluga koje trgovačko poduzeće nudi i b) kod njihovoga reduciranja. Širenje lepeze usluga koje trgovinska tvrtka nudi kupcima može biti snažno konkurentsko oruđe. Praksa potvrđuje da kod velikih i uspješnih trgovaca udio prihoda u strukturi prihoda ostvarenih po osnovu pružanja raznovrsnih usluga koje su često različite od osnovne aktivnosti tvrtke biva sve veći. Riječ je poduzećima koja njihovu konkurentsku prednost postižu širenjem lepeze usluga kupcima. Nasuprot njima su ona poduzeća koja tržišne prednosti nastoje postići sužavanjem ili reduciranjem lepeze usluga koju nude kupcima. Izraziti primjeri spomenutog su diskontna prodaja u trgovini na malo i sustavi prodaje poznati pod nazivom «cash and carry» u trgovini na veliko. Procjena je managementa trgovačkih tvrtki da se redukcijom usluga može utjecati na cijenu trgovačke robe. Cijena je ključni element u opredjeljenju kupaca pri odluci da kupuju. To potvrđuju istraživanja koja su rađena u visoko razvijenim ekonomijama. Ključni element odluke da se kupuje je cijena u odnosu na elemente kakvi su: kvaliteta, asortiman, usluga i lokacija. Jasno je da se radi o generalnoj konstataciji, a na pojedinačnim primjerima konkretnog trgovačkog asortimana i segmenata kupaca utjecaj i značaj spomenutih elemenata bi mogao biti i drugačiji.
|
Depersonifikacija prodaje. Riječ je o pokušaju poslovnih ljudi i managementa koji se bavi trgovačkim poslovanjem da prodajnu uslugu realiziraju uz što manje angažiranog živog rada. Živi rad postaje u civiliziranim sredinama sve skuplji. Nastoji ga se zamijeniti odgovarajućom tehnologijom. U trgovini kao uslužnoj djelatnosti postoji ograničenje zamjene ljudskog rada manje ili više sofisticiranom prodajnom tehnologijom. Svi suvremeni sustavi prodaje u maloprodaji se temelje na istoj prodajnoj tehnologiji koja uvijek uključuje samoizbor i najčešće samoposluživanje. Jedno i drugo je obilježje suvremenih prodajnih tehnologija koje se koriste u poslovanju preko poslovnih jedinica kakve su prodavaonice u koje kupci ulaze nezavisno od toga kojih su veličina i vrsta. Ako je riječ o suvremenoj tehnologiji prodaje kupac će sam birati trgovačku robu koju kupuje i sam se poslužiti.
Sofisticiranije varijante suvremene prodaje kakva je primjerice e-trgovina omogućavaju kupcu da sam bira predmet kupovanja, ali nije u mogućnosti da se sam posluži. To će isporukom robe nužno za njega morati uraditi trgovac dostavivši mu kupljeno na njegovu adresu.
Sustav samoizbora i samoposluživanja je našao mjesto i u ugostiteljskoj usluzi. Svatko od nas je imao priliku se s njim sresti u realizaciji segmenta hotelske usluge kakva je usluga prehrane. Ista tehnologija se primjenjuje u restoraterstvu. Istraživanja pokazuju da su uštede na troškovima značajne. Prvenstveno se radi o uštedama na troškovima radne snage. Moguće ju je značajno reducirati u odnosu na neke klasičnije oblike nuđenja trgovačke robe.
Dakle nužno je imati obrazovanu radnu snagu koju će krasiti inicijativnost i detaljno poznavanje segmenta posla te suvremenih trendova u poslovanju koji za hrvatske prilike predstavljaju samo njezinu vremenski pomaknutu sliku. To je nužno jer se samo tako događaji mogu anticipirati, a ne da se za njima trči te da se ima osjećaj stalne zatečenosti i iznenađenosti.
Nužno je ulagati u obrazovanje radne snage jer dobro osposobljen kolektiv može do izvjesne mjere nadoknaditi slabosti tehnologije kojom raspolaže. Vidljivo je da visoko sofisticirana tehnologija koja je u funkciji elektronskog trgovanja ili elektronskog poslovanja ne ostvaruje prednosti kakve su se od nje očekivale. Jedan od ključnih razloga je nedovoljna sposobnost kolektiva da maksimalno iskoristi mogućnosti suvremene tehnologije u kreiranju prodajne usluge.
Dva mita u vezi s trgovinom i prodajnim osobljem
Možemo se susresti s dva mita kada je prodajno osoblje u pitanju. Jedan je mit da se prodajno osoblje rađa, a drugi je mit da je tip ili vrsta prodaje različita.
|
Svaki mit se može u značajnoj mjeri poljuljati pa i oboriti. Što se tiče prvog mita bilo bi dobro kada bi većina prodajnog osoblja imala urođene predispozicije za ovu vrstu posla. Spomenut ćemo samo prihvatljivu osobnost i komunikativnost. Svaka osoba može biti obučena za prodavanje. Obuka se sastoji iz dvije komponente. To su:
a) obuka kroz stjecanje školske spreme i
b) obuka kroz radno iskustvo.
Nije nam namjera dokazivati da se različite prodaje ne razlikuju po predmetu prodaje ili asortimanu koji se prodaje. Ono što je zajedničko svom osoblju koje se prodajom bavi je da mora svladati prije svega osnove prodavanja. Niz vještina su zajedničke za sve vrste prodavanja. Spomenut ćemo: poznavanje tržišta, prezentacija proizvoda i/ili usluga, poznavanje trgovačke robe itd. Osnove prodaje su identične. Njihovim svladavanjem je moguće ići u specijalizaciju prema asortimanu. Specijalizacija prema asortimanu je primarno vezana uz poznavanje tog segmenta trgovačke robe, njegovih specifičnosti i utjecaja na kupčevu tražnju.
Umjesto zaključka
Znanje i sposobnosti bi prvenstveno trebali biti u funkciji anticipiranja događaja kako bi se na konkretnom tržišnom segmentu bilo ispred drugih i iskoristile prednosti takve pozicije. Oni koji u tome uspijevaju rijetko kada su događajima zatečeni. Takvi ne jure za događajima nego idu ispred njih. U mogućnosti su kreirati i voditi aktivnu poslovnu politiku.
Poslovno poticajnih, inovativnih, poduzetnih i kreativnih ljudi se nalazi u različitim sredinama, kako malim tako i velikim. Spomenuto bi se moglo potvrditi nizom primjera kako iz domaće tako i inozemne poslovne prakse.
|
|
 |
|
|
 |
|
|
|