15.10.2008.
Forum: Novi trendovi u prodaji
Gordana Šijan
Globalizacija poslovanja uvjetuje pristup tržištu isključivo kroz razvoj jakih brandova koji su dovoljno različiti od konkurencije
U organizaciji tvrtke Poslovna izvrsnost d.o.o. danas je u hotelu Antunović u Zagrebu održan prvi Sales excellence forum s radnom temom 'Novi trendovi u prodaji', koji je okupio znatan broj predstavnika hrvatskih tvrtki koje se bave trgovinom na veliko, marketingom, medijima i srodnim djelatnostima.
Direktorica prodaje Tekstilprometa, Gordana Šijan, u svojoj je prezentaciji podvukla važnost afirmacije jakih brandova te fokusiranja na ponudu proizvoda drugačijih od onih koje nudi globalna konkurencija.
„Od primarne je važnosti profiliranje branda nakon čega je moguće razviti uspješnu marketinšku strategiju. Danas nije više dovoljno imati kvalitetan proizvod, nego isti treba znati prezentirati“, rekla je Šijan.
Nadalje je za uspješan nastup na tržištu potrebno ostvariti prisan odnos prema kupcu koji je u fokusu cijeloga prodajnog procesa, s jedne strane približavanjem proizvoda na emocionalnoj razini – kvalitetom, izgledom, dizajnom – te na fizičkoj razini s druge strane, što znači da lokacija prodajnog objekta mora biti od primarne važnosti u planiranju prodaje.
Ona dodaje kako u uvjetima globalizacije tržište postaje sve više konkurentno što na tvrtke stavlja dodatni teret upravljanja troškovima. To uvjetuje snižavnje cijena finalnog proizvoda te nužnu potrebu za racionalizacijom poslovanja u vidu uvođenja novih tehnologija proizvodnje, informatizacije i sl.
Također je neophodno biti u stalnom procesu analize tržišta. To pak uključuje segmentaciju kupaca, poznavanje konkurencije i postojanje jasno definiranih ciljeva.
„Nije isto plasira li se proizvod u velike trgovačke sisteme, specijalizirani prodajni objekat ili mješovitu trgovinu. Svaki od tih subjekata ima vlastitu politiku prodaje uvjetovanu pozicijom na tržištu, lokacijom, ekskluzivnošću asortimana pa je nužno provesti i prilagođenu kategorizaciju proizvoda u veleprodajnim kanalima distribucije“, pojašnjava Šijan.
|
Dragan Munjiza
Prodajni proces u stopu moraju pratiti promotivne aktivnosti u vidu otvorene komunikacije i prilagođenog pristupa ciljnim skupinama.
Šijan posebno ističe neophodnost konstantnog podizanja motivacije djelatnika putem različitih tipova individualnih stimulacija, no nikako na štetu timskog rada. Stimulacije, prema njenim riječima, trebaju ovisiti o uspješnosti pojedinca, ali se pritom ne smije zanemariti krajnji cilj odnosno da bez uspješnog sustava nema niti uspješnog pojedinca.
Dragan Munjiza, direktor poduzeća Jakov Viktor, specijalizirane konzultantske kuće za visoki menadžment, ukazao je na nelogičnosti u poslovanju brojnih tvrtki u kojima su prodaja i marketing u cijelosti odvojeni segmenti poslovanja s vrlo rigidnom razinom komunikacije. „Prodaja i marketing su dvije polovice mozga“, slikovito je rekao Munjiza.
Također, on je istaknuo važnost povjerenja koje je nužno kako na razini proizvoda koji se plasira na tržište, tako i prema zaposlenicima i dobavljačima.
„Iznimno je važno od djelatnika ne stvarati puke izvršioce, već u njima gledati partnere čije su ideje i kreativnost uvijek dobro došli“, istaknuo je.
Organizator foruma, tvrtka Poslovna izvrsnost, u svojim redovima mahom zapošljava dugogodišnje stručnjake s područja poslovnih edukacija. Osnovna djelatnost tvrtke je organizacija i izvođenje seminara, treninga i radionica na području menadžmenta, prodaje, marketinga i poslovnih komunikacija.
|
|
 |
|