Seniko studio
Broj 5/2004
Izdvajamo iz broja:
Broj 5/2004 - Biserka Pauković
Propise treba poznavati i provoditi - dr.sc. Danko Matasović
Kako u Europu? - dr.sc. Zvonimir Pavlek
Hrvatska i EU - Hvatamo li posljednji vlak za Europu? - Ante Gavranović
Prekršajni nalog inspekcijskih službi - Milan Stipić
Zaštita potrošača – sadašnji trenutak u republici hrvatskoj - Željka Lukačević-Subotić
Hrvatska trgovina – jučer, danas, sutra - Ana Knežević
Prodaja preko prodajnih automata na primjerima nekih članica Europske Unije
prof.dr.sc. Nikola Knego
Uvod
Praksa potvrđuje da se ljudski rad u uslužnim aktivnostima ne može supstituirati strojnim radom u mjeri u kojoj je to moguće u proizvodnji. Ljudski rad u proizvodnji je moguće supstituirati strojnim radom u potpunosti. Proizvodni procesi mogu biti automatizirani. Automatizacija proizvodnih procesa omogućava njihovo odvijanje bez neposrednog prisutstva čovjeka.

Uloga čovjeka je, u automatiziranim procesima, svedena na sljedeća tri ključna područja aktivnosti:

a) programiranje procesa
b) nadziranje odvijanja procesa i
c) otklanjanje zastoja u procesu ako do njega dođe.

Zamjena ljudskog rada strojnim je trend i obilježje proizvodnji u visokorazvijenim gospodarstvima. Ljudski rad je skup i bit će sve skuplji u svim civiliziranim sredinama. Posljedica porasta cijene rada je seljenje proizvodnje u zemlje u kojima je rad jeftiniji. Supstituiranje ljudskog rada strojnim radom u funkciji je porasta produktivnosti rada.

Porast produktivnosti s ciljem dostizanja produktivnosti najboljih postaje imperativ tržišnog opstanka poduzeća. Razvoj proizvodnih tehnologija omogućava sve veću zamjenu ljudskog rada radom strojeva. Stvaraju se materijalno-tehničke pretpostavke da proces proizvodnje bez prisutstva čovjeka budu moguć. Povećava se vrijednost outputa u odnosu na vrijednost angažiranih inputa. Proizvodni učinci po zaposlenom ili po satu rada postaju sve veći. Značajan je utjecaj spomenutog na cijene industrijskih proizvoda.

Predmet našeg interesa je prodaja preko prodajnih automata. Prodajni automati su izraziti primjer zamijene ljudskog rada strojnim u segmentu trgovine na malo. Uporaba sofisticirane elektroničke tehnologije omogućava, u novije vrijeme, da se pojedine poslovne transakcije u trgovinskom poslovanju, u fragmentima ili ukupno, odvijaju tako da se izrazito smanjuje udio ljudskog rada u njihovoj realizaciji.
Mogućnost supstitucije ljudskog rada u trgovini
Mogućnosti supstitucije ljudskog rada u trgovini raznovrsnim prodajnim tehnologijama koje će njegov udio u značajnoj mjeri reducirati ili eliminirati su znatno manje nego u segmentu proizvodnje. Ključni razlog tome je uslužno obilježje trgovine. Usluge su po prirodi stvari temeljene na ljudskom radu kao nositelju uslužnog procesa. Susrećemo se, kao kupci, u procesu kupovanja s prodajnim osobljem. Poslovni ljudi u trgovini osmišljavaju načine kako reducirati udio ljudskog rada u procesu pružanja trgovinske usluge, a da trgovinska usluga bude moguća.

Smanjenje udjela ljudskog rada
Rezultat takvog osmišljavanja su prodajni sustavi koji su zasnovani na smanjenju udjela ljudskog rada u pružanju trgovinskih usluga. Depersonalizacija prodaje omogućava odvijanje prodajnog procesa uz što manje angažiranog ljudskog rada. Naglasak je na smanjenju "živog" rada, a porastu udjela opredmećenog ili minulog rada u suvremenijim prodajnim tehnologijama.

Izraziti primjeri depersonalizirane prodaje su svi prodajni sustavi koji poslovne prednosti crpe iz tehnologije prodaje koja se temelji na tehnologiji samoizbora i samoposluživanja. Spomenuta prodajna tehnologija utječe na reduciranje broja prodajnog osoblja. Smanjenjem prodajnog osoblja stvaraju se pretpostavke da prodaja bude jeftinija. Bitan je utjecaj spomenutog na cijene proizvoda u uvjetima izrazite zaoštrenosti tržišne konkurencije. Spomenuto je bitno jer je cijena u segmentu mješovitog trgovinskog asortimana ključni faktor odabira kako prodavaonice tako i trgovačke robe koja se kupuje. Ostali faktori od utjecaja na odabir su: kvaliteta, asortiman, usluga i lokacija.

Tehnologija samoizbora i samoposluživanja
Sustav samoizbora i samoposluživanja je našao svoje mjesto i u nekim drugim segmentima uslužnih aktivnosti. Spomenut ćemo ugostiteljstvo i bankarstvo. Razlog njegovog uvođenja i sve šireg prakticiranja je istovjetan razlogu kojeg smo spomenuli u poslovanju trgovinskih poduzeća. Ključna je potreba da se ljudski rad i njegov udio pri pružanju usluge svede na što manju mjeru jer postaje sve skuplji i uslugu troškovno opterećuje više nego što je to moguće podnijeti, a da bi se bilo tržišno konkurentan u okolnostima zaoštrene tržišne utakmice.
Samoizbor i samoposluživanje u ugostiteljstvu
Izraziti primjer sustava samoizbora i samoposluživanja u segmentu ugostiteljstva je primjer "švedskog stola" s kojim se susrećemo u prigodama boravka u hotelima ili nekim drugim povremenim prigodama poput različitih druženja tipa raznovrsnih prezentacija i veselica. Značajno se reduciraju troškovi osoblja koje bi bilo nužno u varijanti klasičnog posluživanja od strane osoblja hotela odnosno restorana. Istraživanja potvrđuju da se istovremeno povećavaju troškovi materijala kakvi su hrana i napitci koji prate potrošnju hrane. Samoizbor i samoposluživanje postaje sve rasprostranjenija tehnologija rada niza restorana. Širenje ove tehnologije je zasnovano na njezinim prednostima po poslovni rezultat. Uštede na ljudskom radu nadilaze vrijednosni porast potrošnje hrane i pratećih pića (mlijeko, kava, čaj, sok i neke druge kombinacije). Uloga ljudskog rada pri pružanju usluge konzumiranja hrane je u značajnoj mjeri reducirana. Ona se svodi na diskretno motrenje i pružanje pomoći starim i invalidnim osobama za koje dežurno osoblje procjeni da će im to biti teško samostalno uraditi.

Samoizbor i samoposluživanje u bankarstvu
Sustav samoizbora i samoposluživanja se sve više prakticira u radu banaka i njihovih poslovnica. Tehnologija supstituira ljudski rad bankarskog osoblja i omogućava korisnicima bankarskih usluga da sami biraju vrstu bankarske usluge, vrijeme njezinog obavljanja te da ju sami obave. Spomenuto se odnosi na obavljanje poslovnih transakcija preko bankomata i sve prisutnijim e-bankarstvom.

Samoizbor i samoposluživanje u trgovini
Svim suvremenim prodajnim kapacitetima u trgovini je zajednička prodajna tehnologija na kojoj je temeljeno njihovo poslovanje. Ta zajednička prodajna tehnologija je tehnologija samoizbora i samoposluživanja. Razlike proizlaze iz nejednakih veličina prodajnih površina, broja blagajničkih mjesta, visini ostvarenog prometa i veličini asortimana ponuđene trgovačke robe.

Prodajna tehnologija zasnovana na samoizboru i samoposluživanju doprinosi porastu propusne moći prodajnih kapaciteta.
Prednosti i slabosti prodaje preko prodajnih automata
Predmet naše pažnje je primjer izrazite depersonalizirane prodaje kakva je prodaja preko automata (engleski: vending machine). Automati su u trgovini na malo primjer pokušaja maksimalne depersonalizacije prodaje. Ljudski rad se svodi na poslovne operacije kakve su: a) punjenje automata asortimanom trgovačke robe kakav je primjeren za prodaju preko spomenutog automata; b) povremeno pražnjenje kase automata i c) održavanje automata u širem smislu i izvan okvira poslovnih operacija sadržanih pod točkama (a) i (b). Radi se o održavanju koje se odnosi na zastoje u funkcioniranju automata iz raznih razloga. Dovoljno je spomenuti opću razinu kulture okruženja u kojoj se prodajni automat nalazi. Odnos prema tuđoj imovini i postupanje s njom mogu biti u funkciji pojave rjeđih ili učestalijih zastoja u radu prodajnih automata.

Prednosti prodaje preko prodajnih automata
Ključne prednosti prodaje preko automata su:

a) maksimalno moguća depersonalizacija prodaje;
b) ne podlijeganje takvog oblika prodaje odredbama zakona o radnom vremenu prodavaonica i
c) relativno nisko ulaganje po jedinici prodajnog automata.

Maksimalno moguća depersonalizacija prodaje bila je odlučujuća pri pojavi prodajnih automata, njihovom stalnom tehnološkom inoviranju te pojavi njihovih novih generacija.

Sjetimo se samo koliko se, ne tako davno, vodila rasprava o tome da li i pod kojim uvjetima raditi nedjeljom. Sve druge rasprave koje se odnose na radno vrijeme drugih oblika prodaje u trgovini na malo ne odnose se na prodaju preko automata. Svaka zemlja regulira više ili manje liberalno, odnosno restriktivno radno vrijeme pa i radno vrijeme u trgovini.

Radno vrijeme prodajnog automata uvjetovano je lokacijom na kojoj se nalazi. Možemo razlikovati dvije vrste lokacija njihovog smještaja. Jedna vrsta su lokacije na otvorenom ili u objektima otvorenim tijekom cijelog dana kakva su mjesta visoke gustoće i velike frekvencije potencijalnih korisnika asortimana ponude kakav se preko prodajnog automata nudi. Takve lokacije su: željezničke i autobusne postaje, zračne luke, frekventne prometnice i slično. Na spomenutim lokacijama prodajni automati rade 24 sata i mogu podmiriti potrebu bilo kojeg korisnika za onim asortimanom prodajnog proizvoda kakvog oni mogu pružiti.

Drugu kategoriju lokacija na kojoj se prodajni automati lociraju čine lokacije unutar različitih ureda i poduzeća. To su lokacije koje su u većem stupnju zatvorene lokacije. Potencijalna usluga koju korisnik može dobiti preko prodajnog automata odnosi se na zaposleno osoblje u uredima i poduzećima i onog dijela vanjskih korisnika koji u takve urede dolaze u vezi konkretnih poslova. Takvi prodajni automati radno vrijeme imaju podudarno s radnim vremenom ureda ili objekta u kojemu su smješteni.
Istraživanje potvrđuje da je glavnina prodajnih automata, u analiziranim zemljama Europske unije, smještena u uredima ustanova i poduzeća (detaljnije vidjeti: http://www.euromonitor.com/Retailing).

Relativno nisko ulaganje po jedinici prodajnog automata omogućava lakše pokretanje posla u usporedbi s prodajnim kapacitetima za čije pokretanje je nužno u startu veće financijsko ulaganje. Dio zarade je moguće ulagati u kupnju novog ili novih prodajnih automata. Uspješno poslovanje je pretpostavka za stvaranje lanca prodajnih automata. Navodimo primjere dvaju zemalja. Italija, zemlja s izrazito usitnjenom prodajom preko prodajnih automata i Nizozemska koja spada u kategoriju zemalja s izrazito visokim stupnjem koncentracije nosilaca prodajnih aktivnosti preko prodajnih automata. Prva tri poduzeća za prodaju preko automata, u Nizozemskoj, kontrolirala su 50% maloprodajnog prometa ostvarenog prodajom preko prodajnih automata u 2002.godini (navedeno prema: http://www.euromonitor.com/Vending_in_Netherlands).

Slabosti prodaje preko prodajnih automata
Slabosti prodaje, u trgovinskom poslovanju, preko prodajnih automata su: a) izrazita ograničenost asortimana proizvoda koji se preko prodajnog automata mogu prodavati; b) potpuna izloženost korisnicima i c) zakonska ograničenja.

Nije zanemariva njihova potpuna izloženost korisnicima čiji neprimjereni odnos prema prodajnim automatima može izazvati povećane troškove njihovog održavanja i postizanja spremnosti za rad.

Izrazita ograničenost prodajnog asortimana
Zakonodavne odredbe u značajnoj mjeri mogu utjecati na ograničavanje rada prodajnih automata. Primjeri toga su zemlje članice Europske unije koje zabranjuju prodaju duhana i duhanskih prerađevina osobama mlađim od 16 odnosno 18 godina. Kako su prodajni automati na javnim površinama dostupni svima i ne razlikuju kupca prema godinama starosti to su se neke od njih odlučile za potpunu zabranu prodaje duhana i duhanskih prerađevina. Druge zemlje su donijele odluke da se prodaja duhana i duhanskih proizvoda može obavljati preko prodajnih automata uz potrebu njihovog tehnološkog inoviranja. Prodajni automati za promet duhana i duhanskih prerađevina morali bi biti prilagođeni za kartično plaćanje. Tako se značajno smanjuje mogućnost da konzumenti usluge kakva je prodaja duhana i duhanskih prerađevina preko prodajnog automata budu osobe mlađe od 16 odnosno 18 godina.

Popuna zabrana prodaje duhana i duhanskih prerađevina preko automata te ograničenja i zabrane njegove marketinške promidžbe utjecale su na drastično smanjenje prometa posebice ondje gdje su duhan i duhanske prerađevine vodeće u strukturi asortimana koji se prodaje preko prodajnih automata.
Dogradnja prodajnih automata na način da budu tehnički osposobljeni za kartično plaćanje utjecala je na dodatne troškove koje su imali ili bi imali vlasnici odnosno poduzeća za prodaju preko prodajnih automata. Posljedica odluke o potrebi da se prodajni automati tehnički usklade sa zakonodavnim rješenjem imala je za posljedicu da je jedan broj prodajnih automata ostao izvan upotrebe jer se odustalo od njihove tehničke prilagodbe.

Nisu samo zakonska rješenja o zabrani prodaje duhana i duhanskih prerađevina preko prodajnih automata ili potreba njihove tehničke prilagodbe za isti asortiman prodaje (isključivo kartično plaćanje) utjecala na smanjenje značaja prodaje preko prodajnih automata. Uvođenje eura je također zahtijevalo tehničku prilagodbu postojećih prodajnih automata. Prodajne automate je trebalo prilagoditi za prihvat euro kovanica različitih apoena. Jedan dio prodajnih automata u zemljama euro zone nije tome prilagođen te su ostali izvan tržišne funkcije.

Lociranje automata na javnim površinama ili u objektima zahtjeva pribavljanje odgovarajućih suglasnosti lokalnih zajednica (odredbe o komunalnom redu) ili sklapanje odgovarajućih ugovora kojima se reguliraju uvjeti i rokovi korištenja prostora u objektima konkretnih vlasnika.
Prodaja preko prodajnih automata u nekim zemljama europske unije
Članice Europske unije su po mnogo čemu različite nezavisno od toga što tvore jedinstveno tržište. Značajne su razlike među njima u dostignutoj visini BDP po stanovniku. To je posebno evidentno kroz usporedbu dostignute razine spomenutog pokazatelja rubnih (perifernih) zemalja članica i njezinog središnjeg dijela. Ulaskom deset novih članica te su razlike još više naglašene.

Razlike su vidljive i u značaju prodaje preko prodajnih automata na primjerima šest članica EU (Belgija, Francuska, Njemačka, Italija, Nizozemska i Velika Britanija). Tako je prosječna vrijednost prodaje po stanovniku preko prodajnih automata bila od najnižih 17,90 eura u Nizozemskoj do najviših 159,67 eura u Njemačkoj. Podaci se odnose na 2002.godinu.
Belgija. Očekivanja su da će vrijednost prodaje preko prodajnih automata doseći 257,9 milijuna eura do 2007.godine. Indeks porasta očekivane prodaje je 105,3%. Dakle, očekuje se pet postotno povećanje vrijednosti prodaje u petogodišnjem vremenskom intervalu.

Glavninu prodajnog asortimana činila su različita pića i napitci. Ona su sudjelovala u ukupno ostvarenoj prodaji preko prodajnih automata sa 38,7% u 2002.godini.

Ključni poticaji za značajniji porast udjela prodaje preko prodajnih automata u ukupnoj vrijednosti maloprodajnog prometa su inovacijskog i tehnološkog karaktera. Inovacije i tehnološka rješenja u funkciji su širenja moguće lepeze proizvoda i asortimana trgovačke robe koju je moguće plasirati preko prodajnog kanala kakav je prodaja preko prodajnih automata.

Razvoj tehnologije prodaje preko prodajnih automata omogućava pojavu novih varijeteta prodajnih automata-prodajni automati novije generacije. Isti postaju sve fleksibilniji u pogledu uključivanja i širenja asortimana trgovačke robe koju je moguće tako prodavati.

Francuska. Na francuskom maloprodajnom tržištu bilo je raspoređeno 600 tisuća prodajnih automata u 2002.godini. Jedan prodajni automat je u prosjeku dolazio na stotinu stanovnika. Kako je glavnina prodajnih automata bila smještena u uredima različitih institucija i poduzeća taj pokazatelj je još povoljniji. Glavninu prometa preko prodajnih automata činila su ne ambalažirana pića. Takva pića i napitci su sudjelovala u ukupnoj vrijednosti prometa preko prodajnih automata sa 70%.

Njemačka. Prodaja preko prodajnih automata dostigla je vrijednost od 13,2 milijarde eura u 2002. godini. Udio ovog oblika prodaje, na njemačkom maloprodajnom tržištu, dostigao je iznos od 3,3%. To je ujedno i najviša prosječna vrijednost ostvarenog prometa ovog kanala prodaje u odnosu na ostalih pet navedenih zemalja. Približila joj se prodaja preko automata u njezinom relativnom iznosu (po stanovniku) u V. Britaniji. Ostale četiri zemlje višestruko zaostaju prema pokazatelju ostvarenog prometa po stanovniku.

Njemački kanal prodaje preko prodajnih automata razlikovao se po glavnini asortimana koji se preko njega prodavao u odnosu na prethodno spomenute zemlje. Glavninu prodajnog asortimana činili su: duhan i duhanske prerađevine.

Italija. Talijanski primjer potvrđuje izuzetnu lokacijsku koncentriranost prodajnih automata u uredima institucija i poduzeća (oko 90%). Svega je 1/10 prodajnih automata bila locirana na drugim javnim mjestima.

Glavni proizvodi koji se na talijanskom primjeru prodaju preko prodajnih automata su duhanski proizvodi. Kava je bila ključni napitak kod ne ambalažiranih pića i napitaka.. Talijansko preferiranje mineralne vode kao vodećih svjetskih konzumenta po stanovniku utjecalo je na dvostruko veći promet mineralnih voda u odnosu na sve vrste gaziranih pića u prodaji preko prodajnih automata.
Očekivanja su da će vrijednost prodaje preko prodajnih automata, u petogodišnjem razdoblju (2002-07), porasti oko 14% i dostići ukupnu vrijednost od 1,25 milijardi eura.

Nizozemska. Primjer je to zemlje u kojoj je restriktivno zakonodavstvo prema prodaji duhana i duhanskih prerađevina osobama mlađim od 16 godina u značajnoj mjeri utjecalo na ukupan pad ostvarenog prometa preko prodajnih automata. Zakonska ograničenja i zabrana marketinške promidžbe te potpuna zabrana prodaje duhanskih prerađevina preko automata su bitno utjecali na njihovu tržišnu poziciju.

Ograničenje mogućnosti tržišnog funkcioniranja postojećih prodajnih automata proizašlo je iz potrebe njihove tehničke prilagodbe za prijem euro kovanica. Jedan dio prodajnih automata starije generacije ostao je trajno izvan tržišne funkcije.

Vodeći proizvod u prodaji preko prodajnih automata bila su gazirana ambalažirana pića. Glavnina lokacija (38%) za razmještaj prodajnih automata su, kao i u primjerima već spomenutih zemalja, bili uredi različitih institucija i poduzeća.

Izuzetno je visok stupanj koncentracije nizozemskog maloprodajnog tržišta za prodaju preko prodajnih automata. Vodeća tri poduzeća kontroliraju 50% nizozemskog maloprodajnog tržišta prodaje preko prodajnih automata.

Velika Britanija. Procjenjuje se da će tehnološki razvoj prodajnih automata utjecati na njihovu širu tržišnu rasprostranjenost i prihvatljivost. Ključna je njihova prilagodba prihvatu šire lepeze proizvoda koje je moguće ponuditi tržištu preko ovog kanala prodaje.

Ambalažirana i ne ambalažirana pića su ključni proizvodi koji se prodaju u V. Britaniji preko prodajnih automata. Njihov udio je u ukupnom prometu prodajnih automata dostigao 64% u 2002. godini.

Navest ćemo primjere dvije zemlje koje u procesima svjetske internacionalizacije i globalizacije igraju značajnu ulogu. To su: Japan i USA.

Spomenut ćemo da je Japan vodeća zemlja po broju prodajnih automata u odnosu na broj stanovnika. Vodeći proizvodi u prodaji preko prodajnih automata su: ambalažirana pića i duhanske prerađevine. Ova zemlja je na nešto drugačiji način regulirala restriktivan zakonodavni odnos prema prodaji duhanskih prerađevina.

Zabranjena je prodaja duhanskih prerađevina preko prodajnih automata u periodu od 11 sati prije podne do 17 sati.

Vrijednost prodaje preko prodajnih automata dostigla je na maloprodajnom tržištu 22,6 milijardi USA $. Udio ovog oblika prodaje bio je svega 0,9% od vrijednosti ukupnog maloprodajnog prometa.
Umjesto zaključka
Prodaja preko prodajnih automata je primjer izrazito visokog stupnja supstitucije ljudskog rada strojnim na primjeru maloprodaje. Supstitucija i smanjenje udjela ljudskog rada u prodajnoj usluzi postaje sve više imperativ tržišnog opstanka trgovinskih poduzeća.

Prodajni automati, bez obzira, na njihov relativno skromni udio u ostvarenom prometu maloprodaje navedenih zemalja, imaju perspektivu. Prvenstveno mislimo na posljedice tehnološkog progresa koje će utjecati na mogućnost širenja lepeze proizvoda koje će biti moguće prodavati preko prodajnih automata.

Predviđa se poboljšanje ili unapređenje načina plaćanja kod prodajnih automata novijih generacija.

Prodajne automate izrazito rijetko viđamo na hrvatskom maloprodajnom tržištu. Nešto od spomenutog može biti u funkciji anticipiranja budućih događanja u vezi tržišne pozicije prodajnih automata. To je prije svega odnos prema prodaji duhanskih prerađevina i očekivani ulazak u EU, odnosno euro zonu u kojoj euro postaje dominantan.

Korišteni izvori:

http://www.euromonitor.com/Retailing
http://www.euromonitor.com/Vending_in_Belgium
http://www.euromonitor.com/Vending_in_France
http://www.euromonitor.com/Vending_in_Germany
http://www.euromonitor.com/Vending_in_Italy
http://www.euromonitor.com/Vending_in_Netherlands
http://www.euromonitor.com/Vending_in_United_Kingdom
http://www.euromonitor.com/Vending_in_Japan
http://www.euromonitor.com/Vending_in_United_States

Izdvajamo iz broja:
Broj 5/2004
Propise treba poznavati i provoditi
Kako u Europu?
Hrvatska i EU - Hvatamo li posljednji vlak za Europu?
Prekršajni nalog inspekcijskih službi
Zaštita potrošača – sadašnji trenutak u republici hrvatskoj
Hrvatska trgovina – jučer, danas, sutra
Arhiva
   
 
 
Tražilica
 
 
Newsletter

Želite li primati
gospodarske novosti
na Vaš e-mail?
Prijavite se odmah!

E-mail:
Anketa