|
|
Izdvajamo iz broja:
|
|
|
|
|
Tema broja
|
|
|
Kretanja u suvremenoj maloprodaji
Ante Gavranović
|
|
|
|
|
Nabavna politika usmjerava proizvodnju i potrošnju
U jednom od mojih ranijih napisa postavio sam stvarno i hipotetičko pitanje i ujedno dao ocjenu: živimo u vremenu kad TRGOVINA DIKTIRA (I UGROŽAVA) PROIZVODNJU. Danas bih tu tezu produbio i rekao da NABAVA diktira (I UGROŽAVA) proizvodnju i bitno usmjerava potrošnju. Jasno, ta teza traži svakako dodatno obrazloženje.
Koncentracija trgovačkih lanaca uvjetuje i koncentraciju ponude, pa sudbina mnogih, posebno malih proizvođača, uvelike ovisi o pripravnosti lanaca da stave njihove proizvode na police svojih prodajnih mjesta. To, međutim, počesto dovodi ponajprije do kupovine kondicija, dok su sami proizvodi u drugom planu. Ta koncentracija – vidimo to iz brojki nestanka tzv. malih trgovaca – ugrožava i opstanak ovih oblika trgovine. NABAVA ili, bolje rečeno, ukupna NABAVNA POLITIKA tu svakako imaju svoj odlučujući utjecaj.
Ulazak Mercantonea, Mercatora, Bille, Kauflanda, Bauhausa, Pittorelija – da ne nabrajam druge - najavio je potpuno nove odnose na hrvatskom tržištu i bitno povećao konkurenciju. Od nje su uglavnom profitirali potrošači, jer se popravila (vidno) usluga u najvećem broju trgovina, mnogim su proizvodima smanjene cijene, izbor robe je osjetno širi.
S druge strane, zatvoren je veliki broj malih trgovinskih prodavaonica, izgubljen je značajan broj radnih mjesta koja su ljudi imali upravo u tim prodajnim objektima (što nije nadoknađeno otvaranjem novih radnih mjesta u spomenutim lancima), na mnogim područjima je opskrbljenost oslabljena (prodavaonice u blizini mjesta stanovanja). Veliki trgovački lanci jednostavno preuzimaju (što je i logično) sve veći dio potrošačkog kolača i njihov udio u ukupno obavljenom prometu stalno raste. Slijedom ranije postavke, na asortiman prodajnih objekata i potrošnju ponuđenih proizvoda uvelike utječe NABAVNA POLITIKA.
|
Kupnja kondicija?
Jasno, i domaći lanci maloprodaje morali su prihvatiti tu igru. Koncentracija trgovine neminovno nosi sa sobom i koncentraciju ponude, jer upravo trgovina sve više diktira plasmane i odnos prema proizvodnji. Danas se sve češće upire prstom u činjenicu da su trgovački lanci krcati robom stranog porijekla, a sve je manje proizvoda domaćih proizvođača. Dodatna je (otežavajuća) činjenica da maloprodajni lanci, bez obzira jesu li domaći ili strani, ipak uglavnom 'kupuju' kondicije, a tek onda proizvode. Jasno, NABAVNA POLITIKA u tom stalnom vrzinom kolu ima svoj utjecaj i, rekli bismo -nenadoknadivu nadmoć.
U tim okvirima uloga domaće proizvodnje u odnosu na trgovinu dolazi u vrlo specifičan i osjetljiv odnos. U prednosti će biti proizvođači koji imaju vlastite kanale distribucije (maloprodaju), dok će se ostali morati dovijati kako u utakmici s jeftinijim stranim proizvođačima osigurati put svojih proizvoda na police trgovačkih lanaca.
Jasno, uspjeh tih nastojanja uvelike ovisi i o ponašanju trgovine odnosno njihove NABAVNE POLITIKE. Pitanje je hoće li se domaći proizvođači, čak i po tim uvjetima i okolnostima, uspijevati nametnuti trgovačkim lancima (ne dijelimo ih na strane i domaće) odnosno u kojoj će mjeri ti lanci biti pripravni prihvaćati takve proizvode.
Konzum je čak pokrenuo svoju vlastitu robnu marku «K» koja danas već obuhvaća stotinjak proizvoda za osobnu higijenu, delikatese, konzerviranu i pakiranu hranu, mliječne proizvode i drugo. Taj oblik povezivanja s proizvodnjom što ovima ujedno garantira i izlazak na trgovačke police pokazao se kao koristan primjer i nudi kakvu-takvu perspektivu domaćoj maloprodaji. Koliko znam, to je zasad jedina inicijativa u tom pogledu, koja ima i jasan stav prema NABAVI.
Nabava kao element nacionalne gospodarske politike
Akcija Hrvatske gospodarske komore «Kupujmo hrvatsko» u početku je naišla na podsmijeh, pa čak i izrugivanje. Nadiranje stranih lanaca maloprodaje na hrvatsko tržište i gubitak pozicija domaćih proizvođača ubrzo je, međutim, PROMIJENILO ODNOS PREMA TOJ KORISNOJ I HVALEVRIJEDNOJ INICIJATIVI.
To, uostalom, vrlo zorno pokazuju rezultati ankete, gdje se veći dio domaćih proizvođača i građana izjašnjava za takav pristup. Akcije po pojedinim gradovima i županijama, što ih je u tijeku prošle godine pokrenula i organizirala HGK pokazale su sve veće zanimanje domaćih proizvođača da sudjeluju u njima i, na neki način, senzibiliziraju hrvatsku javnost za domaće proizvode. Netko će reći: domaća industrija normalno štiti svoju poziciju na tržištu i boji se sve veće ugroženosti zbog prodaje inozemnih proizvoda na policama velikih trgovačkih lanaca, stranih i domaćih.
|
No, pogledajmo stvarno stanje: ukratko, ono što nismo uspjeli, uz pomoć stranog kapitala, postići na području industrije – a to su investicije u “green field” – vrlo smo brzo postigli na području trgovine. I to je, opetovano, samo još jedan u nizu dokaza kako u nas gospodarska politika potiče, prije svega, uvozna kretanja i preferira trgovinu (nabavne službe uvelike odlučuju o tome što će se pojaviti na policama trgovinskih objekata), a zapostavlja proizvodne odnose i samu proizvodnju.
Možda će nekoliko podataka potkrijepiti tu tezu. Prema podacima o izvozu i uvozu prehrambenih proizvoda u 2003. godini proizlazi da je vrijednost izvoza hrane iznosila 560,5 milijuna USD, a da je u isto vrijeme uvezeno hrane za više od milijardu dolara. Iako nas u ovom trenutku ponajviše zanima trgovina prehrambenim proizvodima, moramo spomenuti da je potpuno narušen odnos izvoza i uvoza obuće, tekstila , čak i proizvoda drvne industrije. Sve se to odražava i u maloprodaji.
Ako uzmemo da su upravo ta područja ranije bile naše glavne izvozne perjanice, moramo doći do zaključka kako su poremećeni odnosi izraz neprimjerene gospodarske politike, deindustrijalizacije i potpunog bagateliziranja i zapostavljanja domaće proizvodnje. Opet tu glavnu riječ ima NABAVNA POLITIKA. Ono što nam se događa u uvozu automobila pokazuje da smo totalno nespremni za uspostavu odnosa u kojima domaća industrija profitira jer se aktivno uključuje u procese proizvodnje (proizvodnja dijelova sklopova i drugo). Odnos izvoza i uvoza na tom području dosiže koeficijent 1 prema 10. Tragično!!!
Bitka za prevlast kroz asortiman
Sve je očitije da je bitka za prevlast na domaćem maloprodajnom tržištu u isto vrijeme i svojevrsna borba za opstanak domaćih proizvođača. Naime, vrlo je bitno stalno pratiti odnos domaćih i inozemnih proizvoda koji se nude u svim oblicima vele ili maloprodaje u nas. Vrlo je bitno hoće li se, politikom cijena, možda čak i dumpingom istih, pokušati smanjiti domaću, u korist strane proizvodnje i uvoznih artikala. U “ratu cijena” domaći proizvođači ne mogu na dulju stazu konkurirati stranim lancima, koji mogu podnijeti i poslovanje u određenom vremenskom razdoblju bez zarade. Domaći lanci, a osobito mali trgovci, takvu utakmicu ne mogu podnijeti.
Postoji i dodatni problem. U sučeljavanju domaćih i stranih trgovačkih lanaca ne treba računati na posebnu podršku potrošača, bilo u jednom ili drugom pravcu. Potrošač se u očitoj besparici opredjeljuje za kvalitetu usluge i, svakako, za nižu cijenu. U ovom trenutku su to jedini elementi koji ga zanimaju. Jedini realni element koji može vratiti potrošača prema domaćem proizvodu jest njegova ekološka čistoća i jasna deklaracija o tome. Ali, ne zaboravimo u zemlji s više od milijun umirovljenika i prosjekom mirovine na granici od 1600 kuna ipak je cijena dominantno odlučujući faktor. NABAVNA POLITIKA i tu ima svoju presudnu ulogu.
|
Zakon tržišta: jedi ili ćeš biti pojeden
Gledajući samo Europu, posljednjih se godina zapažaju ogromne promjene u maloprodajnom krajoliku. Ogromni supermarketi i hipermarketi dobivaju dominantu ulogu u maloprodaji, bez obzira da li je riječ o prehrambenim ili neprehrambenim proizvodima.
Global sourcing kod različitih proizvoda je najznačajnija pojava u procesu globalizacije maloprodaje i zapravo čini tandem, kojega maloprodavački lanci nazivaju 'sveti gral'. Zapravo, sve se svodi na činjenicu da globalni igrači traže sinergijske efekte kroz globalnu kupnju proizvoda. U čemu se oni očituju:
• prednosti ekonomike obujma;
• globalno utvrđeni standardi s mogućnošću kreiranja imidža globalnog branda;
• veća transparentnost i usporedivost nabavnih cijena;
• uniformiranost pakovanja i prepoznatljivost ambalaže.
Recimo, Carrefour je aktivan u global sourcingu od 1995. godine kada je ustanovio «Carrefour Merchandises International» (CMI) za poslovne operacije nabave proizvoda. U početku je CMI obuhvaćao otprilike 30 velikih dobavljača, koristeći tzv. «win-win» odnos, omogućavajući na taj način svakom izabranom dobavljaču veći udio u prodaji kroz markete Carrefoura.
U tom smislu opet svraćamo pozornost na napore Konzuma u stvaranju vlastite marke «K». Bilo bi zanimljivo istražiti koliko je ona stvarno zastupljena u konačnim rezultatima maloprodaje jedinog pravog nacionalnog lanca maloprodaje u nas.
Ideja o stvaranju vlastite 'robne marke' sigurno neće zaustaviti gotovo nezadrživu (ali i neprimjerenu) najezdu stranih proizvoda na policama trgovačkih lanaca (opet NABAVNA POLITIKA), ali može spriječiti eroziju domaće proizvodnje. Ako znamo da je poljoprivredno-prehrambena industrija u nas stavljena na pijedestal nacionalnog strateškog interesa (istina, samo deklarativno), određeni jasan stav NABAVNE POLITIKE prema pitanjima ponude i plasmana hrvatskih proizvoda ima svakako šire gospodarsko značenje, pa sa sobom nosi i odgovornost za ukupno gospodarsko stanje u zemlji.
|
«Thinking the Future»
Gledano kroz prizmu takvog pristupa, koji nije tehnicistički nego ima stratešku komponentu, uloga nabave – a posebno određivanja ukupne NABAVNE POLITIKE – ima dalekosežne posljedice.
Zanimljiva su u tom pogledu istraživanja prof. dr. Darka Tipurića s Ekonomskog fakulteta u Zagrebu (Strateški savezi u funkciji jačanja konkurentnosti hrvatskih poduzeća – Opatija, Savjetovanje ekonomista 2003), koja ukazuju i na značenje NABAVE unutar poslovnih funkcija u uvjetima liberalizacije tržišta i sve jačeg prodora stranih tvrtki u Hrvatsku te njihovo pozicioniranje u okvirima maloprodaje.
No, pri tome valja stalno imati na umu i neka druga kretanja, na koja Hrvatska i hrvatsko tržište nisu imuni. Gotovo niti jedno područje gospodarskih aktivnosti ne doživljava tako krupne i tako značajne promjene kao što je to slučaj u prehrambenoj industriji. Odražava se to kroz bespoštednu bitku sa cijenama, ubrzane procese koncentracije i prilagođivanje sve bržim promjenama u navikama potrošača. To znači da cijeloj branši predstoji uključivanje u manevarski prostor između internacionalizacije, polarizacije i promjena, pa su time i zadani prioriteti u budućem ponašanju. Svakako da se to odražava i na velike trgovačke lance, koji se u skladu s tim procesima također moraju stalno prilagođivati.
U tom smislu je i nova formula uspješnosti: Thinking the Future (misli na budućnost), pri čemu se misli na nove trgovačke koncepcije sutrašnjice. Pokušajmo samo napomenuti koji su glavni pravci razmišljanja.
Internacionalizacija je uzela široki zamah, ali nije dovršena. Za trgovačke lance to znači da se moraju u još većoj mjeri usredotočiti na dobavljače, od kojih su poneki već izraziti globalni igrači. Na europskom prostoru, ne samo unutar Europske unije, to postaje gotovo primarnim pitanjem, jer je otvaranje granica stvorilo dodatni manevarski prostor na relativno velikom tržištu.
Polarizacija u odnosu na trgovinu prehrambenim proizvodima označava jasnu podjelu između specijalista i prodaje na velikim prostorima (supermarketi,. hipermarketi i diskonteri). Koliko će manevarskog prostora preostati za male specijaliste, samostalne trgovce i 'trgovine u susjedstvu', s jasnim regionalnim usmjerenjem, neće ovisiti samo o potrošačima već i o zakonodavcu i zaštitnicima od monopola. No, sve analize pokazuju da super i hipermarketi odnosno diskonteri jačaju svoje tržišne pozicije, dok klasični supermarketi i male samostalne prodavaonice mahom nestaju.
|
Značajnu ulogu u svim tim kretanjima imaju i navike potrošača, koje su – kako sve analize stručnjaka pokazuju – podložne velikim i brzim promjenama. Jedna od najvažnijih za trgovinu i proizvodnju je svakako pojačana navika da se jede izvan kuće. Tome pridonosi sve veća orijentacija na pojedinačna (single) ili mala domaćinstva, učestali obroci izvan kuće, velika potraga za convenience-proizvodima ili polarizacija između posebno pogodnih kupovina ili kupnje posebno luksuznih proizvoda vezanih uz neko događanje.
Convenience-shopping također očekuje nove impulse upravo na osnovi tih trendova u promjeni ponašanja potrošača. Prodajna mjesta na benzinskim postajama, kolodvorima i zračnim lukama ili na drugim prometnim mjestima vide u tim promjenama veliku šansu za vlastiti razvoj.
U svakom slučaju, maloprodaja se u svim oblicima nastoji prilagoditi novim promjenama, vodeći računa o aktualnim trendovima i izazovima budućnosti.
Što nas očekuje u Hrvatskoj?
U više smo navrata upozoravali na bitne promjene maloprodajnog krajolika na hrvatskom tržištu. Strani trgovački lanci se neumoljivo šire i dosad je već službeno zabilježeno 50-ak stranih trgovačkih kuća. Neke od njih posluju na hrvatskom tržištu godinama i postupno zauzimaju sve strateške točke koje su očito zacrtale u svojim jasno razrađenim višegodišnjim planovima prodora na naše tržište.
Koncentracija stranih trgovačkih lanaca usmjerena je, prije svega, na zagrebačko područje, što je i bilo za očekivati. Pored Merkatora, Mercantonea, Bille, DM, koji su već godinama prisutni, tu su i Metro, talijanski Coop, Kaufland. Pozornija analiza prostiranja novih prodajnih objekata na Jadranu pokazala bi da su i tu zauzete strateške pozicije, koje će svakim danom jačati.
U tom svjetlu valja promatrati i budućnost hrvatskih nositelja proizvodnje i plasmana, a posebno funkciju NABAVE KAO SVOJEVRSNOG 'FRONTMANA' SVAKE KOMPANIJE PREMA DOBAVLJAČIMA. Dugoročni poslovni odnos s istim partnerom uvijek ima svoje prednosti. U takvom odnosu moguće je planiranje, dogovaranje, utvrđivanje rokova, analiziranje troškova i ostvarenje većih ušteda, ali i poboljšavanje vezano uz potrebe i mogućnosti druge strane. Takav odnos stvara i potvrđuje međusobno povjerenje i sigurnost. Sve se to, kroz sinergijske efekte, povoljno odražava na poslovanje i konačne poslovne rezultate.
|
|
No, izbor dobavljača u sve oštrijoj tržišnoj konkurenciji sigurno nije jednostavan posao ni zadatak, osobito kad se povećava ponuda, mijenjaju navike i stvaraju potpuno novi odnosi. Upravo ti elementi postaju presudni kad se utvrđuje NABAVNA POLITIKA. Stoga se nabavna funkcija nikako ne bi smjela doživljavati kao samo jedna u nizu poslovnih funkcija već joj svaka ozbiljna kompanija mora davati stratešku odrednicu. Pri tome se nikada ne smije zaboraviti da nabava ne samo što odlučuje o proizvodnji i plasmanu nego usmjerava potrošnju i navike potrošača. Imam utisak da se o tim elementima nedovoljno vodi računa i apsolutno nedostatno promišlja u okvirima ukupne gospodarske politike.
|
|
 |
|