|
|
 |
|
|
 |
30.09.2015.
Sajmovi i dalje neizostavan oblik poslovne komunikacije
|
Unatoč modernim vidovima komunikacije i prezentacije, novim tehnologijama koje protok informacija čine nezamislivo brzim i efikasnim, te činjenici što u Hrvatskoj sajmovi često nose stigmu nekog zastarjelog načina tržišne komunikacije, upravo je ovaj skup pridonio skidanju takve stigme ukazujući kroz iskustva i praksu da je izravan kontakt, fizička prisutnost i povjerenje koje se na taj način stječe i dalje predominantan argument za uspjeh na tržištu
|
|
U organizaciji časopisa Suvremena trgovina i Hrvatske gospodarske komore u Zagrebu je 30. rujna održan stručni skup „Lokalni i regionalni sajmovi u funkciji razvoja gospodarstva“ koji je bio namijenjen organizatorima regionalnih sajamskih priredbi u Hrvatskoj, tvrtkama koje redovito nastupaju na domaćim i inozemnim sajmovima te izvoznicima. Na skupu su sudjelovali vodeći stručnjaci iz područja sajmovanja koji su kroz praktična iskustva i primjere objasnili zašto popularnost sajmova ne opada s rastom popularnosti drugih oblika poslovne komunikacije te kako se razvija domaće u odnosu na inozemno sajmovanje. U sklopu skupa održana su dva panela na kojima su iznesena iskustva domaćih i stranih sajamskih organizatora te iskustva domaćih proizvodnih tvrtki u nastupima na domaćim i inozemnim sajmovima.
|
MOĆ NEPOSREDNE KOMUNIKACIJE
„Sajamska je djelatnost jedna od najdinamičnijih gospodarskih aktivnosti u svijetu te bilježi rast broja izlagača i posjetitelja, no u Hrvatskoj se događaju suprotni procesi pa su sajamske aktivnosti izgubile sponu s međunarodnim nastupima“, rekao je direktor i urednik časopisa Suvremena trgovina Srećko Sertić, dodavši da na sajmovima u globaliziranim uvjetima gospodarstvo ne traži samo mjesto nastupa, već i partnerstvo za pristup novim tržištima.
|
|
Predsjednik HOK-a Dragutin Ranogajec u svom je obraćanju skupu kazao kako HOK potiče nastupe svojih članica na sajmovima, koji su svojevrsni prozor u svijet, a na kojima će pokazati ono najbolje što imaju, svoje usluge i proizvode sa željom da osvoje novi tržišni prostor i nišu te ostvare novu vrijednost. "Sjetimo se samo da se prije nekoliko godina govorilo kako će sajmovi nestati i da će nove tehnologije zamijeniti sajmovanje kakvo poznajemo, no na našu sreću to se nije dogodilo", kazao je Ranogajec upitavši pritom zašto, unatoč velikom značenju sajmova u prezentaciji i afirmaciji domaćeg gospodarstva, ministarstva ne ulažu više napora i sredstava u sajamsku promidžbu. "Buduća vlada će morati puno više raditi na okupljanju sviju onih koji znaju i mogu i koji imaju proizvod kako bismo zajedno stvorili konkurentnost upravo na sajmovima i na taj način osvajali nova tržišta", poručio je predsjednik HOK-a.
|
|
„Promocija hrvatskoga gospodarstva iznimno je značajna za razvoj konkurentnoga gospodarstva, a jedna od važnijih aktivnosti HGK usmjerena je upravo na organizaciju zajedničkih nastupa tvrtki na sajmovima i izložbama u zemlji i u inozemstvu“, naglasio je potpredsjednik HGK za turizam, trgovinu i financije Josip Zaher. „Sajmovi su mjesta na kojima tvrtke nastupom potvrđuju vlastitu inventivnost, testiraju proizvode, marketinšku i komunikacijsku sposobnost i osiguravaju potencijalno tržište za uspješno poslovanje. Iako se činilo da će s vremenom sajmovi postati manje značajni, oni i dalje tvrtkama predstavljaju važan alat prilikom predstavljanja proizvoda i usluga novim tržištima. Njihova je prednost u odnosu na Internet neposredna komunikacija licem u lice“, rekao je Zaher te dodao da je Komora prepoznala ulogu sajmova i s tog aspekta pruža kvalitetnu tehničku i logističku organizaciju, marketinšku obradu određenog tržišta putem ostvarenih kontakata i povezivanje s potencijalnim partnerima, komorama i institucijama u određenoj zemlji. „Posljednjih godina u industriji sajmovanja sve je prisutniji trend organiziranja specijaliziranih sajmova, a smanjuje se organizacija općih sajmova. Prema istraživanjima njemačkoga udruženja sajamske industrije AUMA-e, 83% čelnika kompanija smatra da su sajmovi idealno sredstvo za učinkovit instrument dijalog-marketinga, za uspostavu i jačanje kontakata s potrošačima i poslovnim partnerima. Također, istraživanje pokazuje da sajmovi omogućuju tvrtkama neposredan uvid u kretanja na tržištu, pomažu im u utvrđivanju i prepoznavanju trendova uz mogućnost neposrednog benchmarkinga u odnosu na izravnu konkurenciju. Sajmovi pritom čine više od 40 posto svih B2B komunikacija“, kazao je Zaher.
|
SAJAMSKA INDUSTRIJA U SVIJETU
„Dok kod nas sajmovi zamiru, a nekada su priredbe Zagrebačkog velesajma nosile i do 20 oznaka Međunarodnog udruženja sajmova UFI, broj sajmova u svijetu stalno se povećava i proširuje. Prema procjenama, godišnje se održava 31.000 sajmova i stručnih izložbi, koji raspolažu s 12,4 milijuna četvornih metara izložbenog prostora, od čega je 60,6% u Europi, gdje su najveći i najvažniji sajmovi, a na njima sudjeluje 4,4 milijuna izlagača te ih posjećuje 260 milijuna posjetitelja“, rekao je član Uredništva Suvremene trgovine Ante Gavranović.
Činjenica je da se širi broj sajmova i povećava broj izlagača unatoč novim oblicima poslovne komunikacije. Analiza događanja na svjetskoj poslovnoj pozornici jasno pokazuje izuzetan uzlet sajamskog poslovanja – kroz broj sajamskih priredbi i kroz povećani broj izlagača.
|
|
Kvaliteta određenog sajma ne mjeri se samo brojem izlagača i brojem posjetitelja nego prije svega strukturom izlagača i posjetitelja. Bitno je napomenuti da su upravo sajmovi, uz telekomunikacije i informacijske tehnologije, najpropulzivnija djelatnost o čemu govori i podatak da se broj sajmova i sajamskih površina stalno povećava i proširuje. Tako je od 2006. naovamo porast sajamskog izložbenog prostora zabilježen na svim vodećim tržištima, kazao je Gavranović. Na vrhu te liste su SAD sa 6,7 milijuna metara četvornih i rastom od 5%, druga je Kina s 4,8 milijuna kvadrata i snažnim skokom od čak 48%, dok je razvijeno tržište Njemačke na trećem mjestu s 3,4 milijuna kvadrata i rastom od 2%. Značajan rast među vodećim sajamskim destinacijama ostvarile su Turska (25%), Rusija (17%), Meksiko i Nizozemska (po 15%) te Španjolska i Ujedinjeno Kraljevstvo (po 13%). Pogledamo li strukturu kvalitete sajmova, slika se donekle sužava jer se čak 12 od 15 vodećih sajmova nalaze u Europi.
|
|
TOP-15 NAJVEĆIH SAJMOVA U SVIJETU
|
1. Messe Hannover (Njemačka): 466.100 m2
2. Messe Frankfurt (Njemačka): 345.697 m2
3. Fiera Milano (Rho Pero) (Italija): 345.000 m2
4. Pazhou Complex Guangzhou (Kina): 338.000 m2
5. Koelnmesse (Njemačka): 284.000 m2
6. Messe Duesseldorf (Njemačka): 262.704 m2
7. Paris Nord Villepinte (Francuska): 241.582 m2
8. McCormick Place Chicago (SAD): 241.524 m2
9. Feria Valencia (Španjolska): 230.602 m2
10. Porte de Versailles Paris (Francuska): 228.211 m2
11. Crocus International Moscow (Rusija): 226.399 m2
12. Fira de Barcelona: Gran Via venue Barcelona (Španjolska): 205.000 m2
13. BolognaFiere (Italija): 200.000 m2
14. Feria de Madrid / IFEMA Madrid (Španjolska): 200.000 m2
15. Shanghai New International Expo Centre (Kina): 200.000 m2
|
Pri tome je važno spomenuti da sajmovi imaju tri temeljne funkcije koje se ne bi smjele zapostavljati: poslovna, makroekonomska i socijalna funkcija. Kod poslovne funkcije važno je naglasiti kako sajmovi služe predstavljanju novih proizvoda i usluga te izgradnji i održavanju poslovnih kontakata. Tu se može pozicionirati na tržištu, pripremiti i proširiti poslovanje, analizirati stanje konkurencije i pronalaziti nove poslovne partnere. Posebno je važno da mlada poduzeća zadobiju pregled što im radi konkurencija i gdje su oni u međunarodnom benchmarkingu. Pritom je bitno naglasiti da svi marketinški instrumenti na sajmovima dolaze do izražaja. Oni služe razvoju i kultiviranju poslovnih odnosa, pronalaženju novih partnera i pozicioniranju određene kompanije na međunarodnoj gospodarskoj pozornici. Sajmovi su test-tržišta za nove proizvode i služe kao marketinški istraživački instrument, ali i da povećaju zanimanje javnosti za određenu kompaniju ili proizvod.
U makroekonomskom pogledu sajmovi stvaraju dodanu vrijednost za lokalnu zajednicu. Povećava se broj posjetitelja, što se odražava na hotele, ugostiteljske objekte i trgovinu, zatim na gradski promet, a od sajmova profitiraju brojne uslužne djelatnosti koje se vezuju uz sajamsku organizaciju – organizatori izložbenih prostora, logističke organizacije, prevoditeljske službe, servis hostesa i mnogobrojni drugi akteri. Regionalni ekonomski efekti kod većih međunarodnih sajamskih centara pokazuju da na svaku novčanu jedincu koju ostvaruje sajam dolazi 5 do 7 puta veći prihod za lokalnu privredu. Na kraju, ali svakako ne najmanje važno, treba istaknuti kako sajmovi osiguravaju značajan broj radnih mjesta.
U socijalnom smislu sajmovi su oduvijek bili platforma za razmjenu znanja. Po tome se pod znanjem smatra razmjena informacija, oplemenjenih i stavljenih u funkciju u pravom kontekstu. U današnjem društvu koje se zasniva na znanju informacija postaje presudan resurs. Proizvodnja, selekcija, odabir i kanaliziranje informacija postaje jednim od najvažnijih stupova nacionalnih ekonomija. "Zbog toga stručno-popratne priredbe sve češće podržavaju sajamske manifestacije i sve više postaju focus point koji okuplja stručnjake. Štoviše, u mnogim segmentima danas postaju veći mamci od samih sajmova", naglasio je Gavranović u svojoj prezentaciji.
|
MJESTO B2B SUSRETA
Pojam B2B je skraćenica pojma Business-to-business. Po definiciji označava vrstu elektroničkog poslovanja koje je okrenuto razmjeni roba, servisa i usluga između organizacija, dok pojam B2B saveza obilježava formalni kooperativni odnos dvije ili više organizacija koje dijele resurse (informacije, dobra, usluge ili investicije). B2B povezuje sve sudionike u poslovnom procesu koji prethode krajnjim korisnicima (dobavljači, posrednici, distributeri, itd.). Upravo su sajmovi idealna prilika za razvijanje B2B poslovanja. Novi pojam u uspostavljanju širih poslovnih veza svodi se na širinu i kvalitetu umrežavanja - networking. Tu nije riječ o broju posjetnica koje ste skupili na raznim priredbama ili susretima na LinkedInu ili nekoj drugoj društvenoj mreži. Riječ je o širenju kruga osoba s kojima održavate kvalitetne komunikacije i imate/stvarate šire zajedničke interese. Dva su ključa uspješnog umrežavanja: a) Razvoj i usklađivanje postojećih odnosa s novim kontaktima, b) Postojanje legitimnih uzajamnih poslovnih interesa. Analize sajamskog poslovanja ukazuju na pet marketinških faktora uspješnosti u sajamskoj komunikaciji:
1) Visoka profesionalnost organizatora sajmova,
2) Globalni marketing izlagača i posjetitelja,
3) Veći udio inozemnih izlagača,
4) Dugoročne koncepcije sajmova u dogovoru s privredom,
5) Visoki standardi tehnike i kvalitete usluga.
Kako je vrijeme vrlo ograničeni resurs, na sajmovima je od ključne važnosti znati koga se želi sresti. Stoga je važno ne gubiti vrijeme na nebitnim stvarima i bespotrebne susrete s ljudima, a usredotočiti se na ljude koje želite stvarno i susresti. Jasno je da pritom fokus mora biti na kvaliteti, a ne na broju susreta. Ako imate bliske zajedničke interese i poslovne veze s osobom s kojom želite uspostaviti umrežavanje, pokušajte to učiniti direktno. Idealno je da prvi susret bude osoban. Susret licem u lice osigurava veću pozornost što konekciju olakšava i pojednostavnjuje. U tom smislu su sajmovi idealno mjesto. Ako nemate bliske zajedničke veze, a želite ih uspostaviti, pokušajte saznati na koje poslovne evente željeni dolaze; jesu li članovi lokalnih poslovnih interesnih skupina ili Rotary kluba? Uputite im prethodno poruku da se želite na tim skupovima susresti i kratko porazgovarati. Takav pristup je puno učinkovitiji od slučajnih poznanstava. Zadaća je inicijalnih kontakata da budu primjereno ograničeni na međusobno upoznavanje. Upitajte ih o njihovom poslu. Ljudi obično vole govoriti o tome. Dajte kontaktu do znanja da poznajete čime se bavi, što stvara intimniju atmosferu i olakšava buduće kontakte.
|
ZNAČENJE SAJMOVA U MARKETING MIXU
Praksa pokazuje da su sajmovi i stručne izložbe nezamjenjiv čimbenik za kompanije, posebno za mala i srednja poduzeća. Oni služe za predstavljanje vlastitih proizvoda i usluga, ali i pružaju mogućnost uspostavljanja kontakata s postojećim i, posebno, novim poslovnim partnerima. Značenje nastupa na sajmovima poraslo je posljednjih godina u ukupnom marketing mixu. Najnovija studija Udruženja njemačke sajamske industrije (AUMA), pokazuje da čak 85% izlagača smatra B2B sajmove važnim ili vrlo važnim elementom marketinških aktivnosti. Slično istraživanje pokazalo je da je taj postotak iznosio prije samo nekoliko godina 79%. Činjenica je da ni jedan drugi medij ne uspijeva potaknuti sva čula kao što je to moguće ostvariti na sajmovima: vidjeti, opipati, osjetiti, pomirisati i čuti. I u vremenima pojačanih digitalnih komunikacija kompanijama, napose malim i srednjim poduzećima, potrebni su sajamski nastupi kako bi stupili u kontakt s novim ciljnim skupinama. Nastupi na sajmovima često se smatraju sidrištima za mnogostruke komunikacijske aktivnosti. Izlagači sajmove koriste za proizvodne aktivnosti, unapređenje prodaje, propagandu i imidž, odnose s javnošću ili suradnju s medijima, interne komunikacije i upravljanje eventima. Važno je da sajam djeluje multisenzitivno, što sigurno ne može postići reklamno pismo, webshop ili oglas. U okviru sajma mogu se postići aspekti povezivanja partnera poput pouzdanosti, povjerenja, osobnog imidža partnera. Studija AUMA-e pokazuje da su sajmovi osobito važni za malo i srednje poduzetništvo. Za 27% poduzeća s prometom ispod 50 milijuna eura sajmovi su središnje mjesto B2B komunikacije. Aktualna anketa, koju je nedavno proveo Institut za istraživanje TNS EMNID, pokazuje da je 87% svih izlagača koji su sudjelovali u organiziranom programu nastupa na inozemnim sajmovima povećalo izvozne rezultate.
Istina, sajmovi doživljavaju određene promjene – sve su više specijalizirani u odnosu na proizvode ili tržišta, traju sve kraće s intenzivnijim programom, dopunjuju se raznim komplementarnim sadržajima i traže sve višu razinu izlagačkih prostora. "Nakon nekoliko godina pada broja izlagača, zemalja i posjetitelja na nekim se sajmovima uvode određene promjene, no s druge strane ima onih koji bilježe rast svih relevantnih podataka. Uz sajmove se više vežu konferencije, prezentacije, okrugli stolovi, posjeti postrojenjima i objektima, a sve kako bi se dala veća važnost, pružilo više mogućnosti i privuklo što više izlagača i posjetitelja. Isto tako se uz stručne skupove sve više organiziraju sajamsko-izložbene aktivnosti, često na vrlo zavidnoj izlagačkoj razini", zaključio je Gavranović.
|
VAŽNA ULOGA U IZVOZU
Načelnica Sektora za trgovinu i tržište Ministarstva gospodarstva Marija Kulaš kazala je da Ministarstvo gospodarstva pridaje veliku važnost i podupire nastup domaćega gospodarstva na sajmovima. Istaknula je nastupe na sajmovima 12 hrvatskih klastera konkurentnosti osobito važnih za unapređenje konkurentnosti pojedinih sektora kao što je, primjerice, hrvatski nastup obrambene industrije na Međunarodnom vojnom sajmu u Parizu. Kazala je kako sajmovi doprinose izgradnji povoljnije pozicije poduzetnika na tržištu i jačanja njihove konkurentnosti. "Svako zakonsko ili faktično ograničavanje slobode poduzetnika koji se bave određenom djelatnošću na određenom tržištu je nepoželjno te su sajmovi iz tog aspekta razmjena iskustava više poduzetnika jedan od dodatnih korektiva kako u pogledu sudjelovanja na tržištu pod jednakim uvjetima, tako i usvajanju pravne regulacije koja će smanjiti i rasteretiti prekomjerne uvjete i financijsko opterećenje samih poduzetnika", istaknula je Kulaš dodajući kako u tom smislu trgovina, kao važna gospodarska djelatnost, ima ključnu ulogu u ukupnom gospodarstvu. Podsjetila je kako su u novim Izmjenama i dopunama Zakona o trgovini uvedene neke novine upravo vezane za sajmove pa je tako po prvi puta uvedena definicija što je to prigodna prodaja, gdje spadaju i manifestacije i sajmovi, te je veliko rasterećenje poduzetnika to što se za prigodnu prodaju ne treba više ishoditi nikakvo uvjerenje ili odobrenje od nadležnih institucija. "Promocija nacionalnog gospodarstva treba biti usmjerena na velike globalne sajmove i izložbe na kojima nastupaju najvažnije tvrtke pojedinih industrijskih grana i uslužnih sektora. Takvi međunarodni sajmovi predstavljaju globalne i regionalne gospodarske mogućnosti pojedinih nacionalnih ekonomija, ukazuju na tehničko-tehnološku razvijenost gospodarstva, ali su i prostor u kojem se omogućava uvid u razvoj i tehnološki napredak konkurencije te važno mjesto stjecanja novih saznanja i poslovne edukacije. Nastupi na takvim sajmovima trebaju biti prezentirani kroz nacionalno važne sastavnice gospodarstva. U hrvatskom slučaju to je energetska oprema, specijalno opremljena vozila, prometna sredstva, obrambena tehnika i drugo", istaknula je Kulaš zaključivši kako u izvoznoj orijentaciji gospodarstva sajmovi igraju neizostavno važnu ulogu.
|
POVEZNICA INDUSTRIJE I TRGOVINE
Direktorica Sektora trgovine pri HGK Ema Culi, govoreći o tome zašto su sajmovi potrebni gospodarstvu, kazala je kako su upravo sajmovi prilika da gospodarstvo potvrdi svoj status na tržištu, ali i pronađe nova na kojima će plasirati svoje proizvode. „Na sajmovima se povezuje industrija i trgovina uz prateće poveznice - financijski sektor, osiguravajuća društva itd. U Europi je Njemačka središte sajmovanja, gdje se godišnje organizira oko 150 međunarodnih trgovačkih sajmova i izložbi sa 170.000 izlagača te devet do deset milijuna posjetitelja. Kao najvažnije među njima za hrvatske izlagače izdvojila je sajam prehrambene industrije ANUGA u Koelnu, zatim sajam informacijskih i telekomunikacijskih znanosti Cebit u Hannoveru te sajam namještaja također u Koelnu. HGK niz godina pruža pomoć gospodarstvu u nastupima na sajmovima, a sam nastup na sajmu u organizaciji HGK provodi se kada najmanje tri tvrtke iskažu interes za nastup. Od 1995. godine Komora je organizirala 2.300 nastupa na sajmovima, od čega 1.300 u inozemstvu, a 1.000 u Hrvatskoj“, rekla je Culi te najavila za travanj 2016. godine održavanje Zagreb Auto showa, prvog nakon 2008. godine, a nastup podržava i HGK. Također je pozvala na sudjelovanje u akciji HGK Kupujmo hrvatsko koja je 21. listopada održana na Trgu Bana Jelačića u Zagrebu kada je akcija obilježila 18 godina. Ona je istaknula kako su sajmovi, unatoč sveprisutnoj digitalnoj komunikaciji na tržištu, i dalje od velike važnosti poglavito kao oblici direktnog marketinga i promocije proizvoda i usluga. Prema njenim riječima, najvažniji preduvjeti nastupa tvrtki na sajmovima u zemlji i inozemstvu su: otvorenost vrata u svijet, izvoz, investicije i pokretanje novog gospodarskog ciklusa. Osim najvažnijih regionalnih i tržišta razvijenih zemalja zapadne i sjeverne Europe, Culi je istaknula kako je uz pomoć HGK u ovoj godini posebno značajno otvaranje dalekog tržišta Južne Koreje. "Sajmovi tvrtkama predstavljaju veliku priliku za potvrdu njihovog statusa na tržištu, a jednako tako i za pronalazak novih tržišta i pokretanje izvoza. Zbog toga se nikako ne treba zanemarivati važnost sajmova u poslovnim planovima tvrtki pri čemu će HGK svakako nastojati maksimalno pomoći u organizaciji nastupa na takvim manifestacijama", poručila je Culi.
|
BRENDIRANJE PROIZVODA I ZEMLJE
Direktorica Sektora za poljoprivredu, prehrambenu industriju i šumarstvo Božica Marković istaknula je da je organizacija nastupa na sajmovima jedna od najvažnijih komorskih usluga, a u to su uključene, uz komorske sektore, i županijske komore. Uz iskazani interes članica, važne su i aktivnosti komorskih udruženja, zajednica i grupacija. „Godišnje HGK organizira nastupe na 200 sajmova u zemlji i inozemstvu, s 3.500 sudionika - izlagača na 22.000 četvornih metara izložbenog prostora“, rekla je Marković te istaknula kako Komora izlagačima pruža tehničku i logističku organizaciju na sajmovima, osnovne informacije o određenom tržištu, sufinancira nastup do 50% ukupnih troškova, pomaže u korištenju sufinanciranja iz EU fondova te razvija suradnju s drugim institucijama i komorama. Komora uz pravovremeno informiranje članica, definira i višegodišnji plan promocije, a organizacijske aktivnosti počinju i do dvije godine prije početka sajma. Važnost nastupanja na međunarodnim sajmovima, kazala je Marković, ogleda se u tome što se na taj način predstavljaju gospodarske djelatnosti Republike Hrvatske. Kao primjer je istaknula najveći sajam prehrambene industrije ANUGA, koji je održan tijekom listopada, a hrvatski izlagači kao predstavnici domaće industrije nisu promovirani samo na svojim izlagačkim štandovima, već nastupom na sajmu ulaze i u svjetski katalog proizvođača prehrambenih proizvoda. Uz to, Marković ističe kako se izlaskom na regionalne i međunarodne sajmove doprinosi brendiranju zemlje, regije i svojih proizvoda te se na taj način stvara zajednička dodana vrijednost. "Dobar primjer lokalnog sajma koji je postao od nacionalnog i šireg regionalnog značaja je poljoprivredna izložba u Gudovcu u organizaciji Bjelovarskog sajma, a s druge strane primjer uspješnog brendiranja su hrvatska vina koja su i ove godine dobila brojne prestižne nagrade na ocjenjivanju Decanter u Londonu", naglasila je Marković dodajući kako su upravo vinari preko HGK uspjeli dobiti sredstva iz europskih fondova kojima su financirali svoje nastupe na sajmovima. Upozorila je pritom kako domaće tvrtke rade veliku grešku u tome što planove za svoje sajamske promocije rade na jednogodišnjoj razini. "Primjerice, HGK kao organizator nastupa na sajmu ANUGA 2017. godine, već sada mora znati s koliko tvrtki idemo te koliko kvadrata ćemo zakupiti. Takvo planiranje je još više važno kada se radi o sredstvima iz EU fondova pa je od iznimne važnosti da domaći poduzetnici krenu svoje poslovanje planirati na nešto dugoročniji način", upozorila je Marković.
|
|
U raspravi koja je uslijedila za riječ se javio Milan Galić, zastupnik Hannoverskog sajma u Hrvatskoj. On je u prvom redu pohvalio inicijativu HGK da se krene s višegodišnjim planiranjem nastupa hrvatskih izlagača na sajmovima naglasivši kako na upravo tu potrebu upozorava već 15-ak godina. Pritom je dodao kako u tom periodu naročito dobru promociju ostvaruju domaći proizvođači parketa na sajmu Domotex u Hannoveru, gdje svih ovih godina nastupaju uz potporu Komore. O tome koliko je riječ o uspješnom nastupu govori i rast izlagačkog prostora koji će s početnih 80 kvadrata u 2001. godini dogodine narasti na respektabilnih 400 četvornih metara, istaknuo je Galić.
|
BILATERALNE KOMORSKE ORGANIZACIJE
Davor Okičić iz Njemačko-hrvatske industrijske i trgovinske komore (DKIHK) istaknuo je kako ova institucija ima trojaku funkciju – kao službeni zastupnik njemačkog gospodarstva, kao udruženje članova te servis koji obavlja usluge za njemačke i hrvatske institucije. U članstvu ove komore, koja djeluje od 2003. godine, nalazi se oko 370 njemačkih i hrvatskih tvrtki, što je čini najvećom bilateralnom komorom u Hrvatskoj. DKIHK predstavlja platformu za razmjenu iskustava i informacija, a osnovne usluge koje pruža uključuju potporu za ulazak na tržište, informacije o tržištu, pravne informacije, istraživanja i slično, dok specijalne usluge, među ostalim, obuhvaćaju i zastupanje njemačkih sajmova. U svom je izlaganju vrlo detaljno predstavio Njemačku kao vodeću sajamsku destinaciju na svijetu, a posebno zanimljivo za hrvatske tvrtke bilo je istraživanje o stavovima njemačkih izlagača kada je riječ o perspektivama sajmovanja. Tako je 19% ispitanih odgovorilo kako će povećati svoje ulaganje u Njemačkoj, a njih 12% planira povećanje aktivnosti u inozemstvu. Da će investicije u nastupe na sajmovima u Njemačkoj ostati iste kao i do sada kaže 59%, a da razinu svog ulaganja u inozemnu prezentaciju neće mijenjati ističe 75% njemačkih izlagača. Pritom čak 81% poduzetnika navodi kako sajmovi imaju najveći značaj u marketing miksu te da im je ovaj način promocije važniji od reklama, organizacije evenata i drugih oblika promidžbe. Hrvatska je prošle godine nastupila na 67 različitih sajamskih priredbi u Njemačkoj s 295 izlagača, što čini 0,29% svih izlagača na njemačkim sajmovima. Napredak je moguć, istaknuo je Okičić, poglavito ako taj rezultat stavimo u odnos sa susjednom Slovenijom koja je istodobno nastupila na 99 sajmova s ukupno 492 izlagača.
|
|
Skupu se potom obratio Slavko Begić ispred Hrvatsko-austrijske trgovinske komore koja ima sjedište u Grazu s prvenstvenim zadatkom poticanja hrvatskog izvoza u Austriju koja je četvrti trgovinski partner po vrijednosti izvoza i vodeći investitor u Hrvatsku sa 7 milijardi eura investicija. U Austriji postoji pet međunarodnih sajmova. Najveći je Beč, drugi je Graz, a potom dolaze Klagenfurt, Wels i Salzburg. Posebno značajan za hrvatske izlagače je Sajam u Grazu, gdje je već desetak puta organiziran Dan hrvatskog gospodarstva na kojem se pokreću specijalizirane teme o različitim sektorima koji imaju potencijala za međusobnu suradnju dviju zemalja. Lani je sve priredbe organizirane na Sajmu Graz posjetilo milijun i 75 tisuća posjetitelja. Prema provedenoj anketi u prosincu prošle godine, prosječni troškovi po jednom posjetitelju, bez cijene sajamske ulaznice, iznosili su 95 eura pa se tako dolazi do izračuna da su posjetitelji ovoga sajma u 2014. potrošili ukupno 103 milijuna eura. Pritom od ukupnih troškova 32,1% otpada na troškove prijevoza (javni prijevoz, taksi, parkiranje), 30,1% troši se na gastronomiju unutar i van sajma, 20% su troškovi hotelskog smještaja, 7,8% troškovi odjeće i obuće, zatim 6,9% suveniri i usluge te 3,1% kupnja proizvoda na sajmu. Messe Graz osigurava 400 stalnih radnih mjesta, a ako se tome pridodaju radnici koje angažiraju izlagači na 16 godišnjih priredbi ta se brojka penje na više od 2.000 radnih mjesta. "Po svom značaju ovaj sajam predstavlja svojevrsni motor za štajersku industriju i trgovinu", naglasio je Begić. Za uspjeh sajmovanja po njemu je najbitnije osigurati dugoročno planiranje nastupa na sajmovima u inozemstvu, zatim jednako tako dugoročno planiranje sajamskih manifestacija u Hrvatskoj te organizacija posjete koja podrazumijeva privlačenje izlagača i ciljanih skupina stručnih ljudi.
|
USPJEŠAN PRIMJER IZ REGIJE
Uspješan primjer regionalne sajamske organizacije, Jadranskog sajma u Budvi, predstavio je u svom izlaganju direktor tog sajma Rajko Bujković. On je istaknuo kako je Jadranski sajam član europske i globalne sajamske asocijacije dodajući kako u sklopu svog programa organizira niz specijaliziranih sajamskih priredbi više od 40 godina. O važnosti sajma za lokalne zajednice naveo je primjer istraživanja koje su na sajmu proveli tijekom 2010. i 2011. godine, a rezultati su otkrili kako je na svaki euro potrošen na sajmu lokalna zajednica uprihodila od 4,8 do 6,6 eura. Jadranski sajam je privatiziran 1992. godine i do danas posluje kao dioničko društvo, a u ovom trenutku zapošljava 80 djelatnika. Prema njegovim riječima, razvoj sajamske industrije u regiji treba pratiti iskustva vodećih sajamskih tržišta, poglavito onog njemačkog, koje sve više teži specijalizaciji i okreće se stručnim posjetiteljima. "U našoj regiji od posebne je važnosti da lokalna zajednica i državne strukture uvide koji su sve benefiti mogući od razvoja sajmova te da ovu industriju podrži ulaganjima u razvoj infrastrukture i drugih sadržaja", rekao je Bujković te dodao kako sajamska industrija na ovim prostorima ima perspektivu, ali da ne postoji odgovarajuća strategija koja bi podržala sajamsku djelatnost da ispuni svoje potencijale.
|
SAJAMSKE ORGANIZACIJE
U prvom panelu, koji je održan na temu: "Best practice – iskustva sajamskih organizacija", sudjelovalo je šest predstavnika sajamskih priredbi. Igor Andrović, direktor sajma Viroexpo, istaknuo je kako sajam u Virovitici upravo slavi 20 godina postojanja. Pokrenut je na inicijativu Županijske komore Virovitica te je na svojoj premijeri 1996. godine imao 30-ak mahom poljoprivrednih izlagača na oko 300 četvornih metara izlagačke površine te je privukao 1.200 posjetitelja. Tijekom svih ovih godina održavanja promijenjeno je pet lokacija jer se konstantno povećavao broj izlagača i posjetitelja. "Danas je to, unatoč tome što je Virovitica relativno prometno izolirana i što ne postoji ostala prateća infrastruktura, jedan od tri vodeća sajma u Hrvatskoj, istaknuo je Andrović i dodao kako su upravo u potrazi za novom lokacijom gdje bi se sajam održao iduće godine, s obzirom da je prostor koji su dosad koristili za potrebe sajma iznajmljen tvrtki iz drvne industrije koja je tamo organizirala cjelogodišnju proizvodnju. "Zasad ćemo se snaći što se tiče prostora te se nadam dolasku nekih boljih dana kada će Viroexpo imati vlastiti prostor za organizaciju ove uspješne sajamske priredbe", rekao je Andrović.
|
|
Davorin Posavac, direktor Bjelovarskog sajma, podsjetio je da Bjelovarski sajam svoj korijen vuče iz Prve državne stočarske izložbe koja je prije 23 godine održana na sajamskom prostoru Gudovac, što je danas naraslo na tri međunarodne sajamske manifestacije. On je istaknuo kako su potencijali Bjelovarskog sajma slabo iskorišteni od strane domaćih izlagača jer od 235.000 četvornih metara površine sajma, ove je godine preko HGK ugovoreno 970 a preko HOK-a samo 470 kvadrata. "Većina izlagača na Bjelovarskom sajmu dolazi iz inozemstva pa je moj zaključak sljedeći: Ako smo zanimljivi izlagačima koji dolaze iz vana, onda bismo trebali biti zanimljivi i domaćim izlagačima", kazao je Posavac te pozvao institucije na suradnju kako bi se taj interes za nastupe na sajmovima u našoj zemlji povećao i kod domaćih tvrtki.
|
|
Sanja Vuković Veić, direktorica Sajma Split, nadovezala se na ovu tematiku istaknuvši kako je Sajam Split najveći sajamski organizator u Hrvatskoj u kompletno privatnom vlasništvu koji posluje već 20 godina te je posvećen specijalizaciji sajmova. Perjanica je svakako Sajam GAST koji u svih 20 godina bilježi kontinuirani rast te predstavlja svojevrsnu platformu u pripremi tvrtki i institucija za turističku sezonu. "Sada krećemo u projekt suspecijalizacije organiziranjem sajma GAST PRO – profesionalna hotelska i ugostiteljska oprema koji se održava tijekom studenog. U našim planovima konstantno se trudimo osluškivati potrebe tržišta pa je tako i predviđen termin za ovaj sajam kada je turistička djelatnost odradila sezonu i ima određena sredstva koja bi željela uložiti u pripremu nastupajuće sezone", istaknula je Vuković Veić. Osim pretežito domaćih izlagača, ona je kazala kako se veliki napori čine i na privlačenju inozemnih partnera koji zasad čine oko 15% svih izlagača na manifestacijama Sajma Split, ali je naglasila kako se to može značajno poboljšati. Prema njenim riječima, specijalizirani sajmovi koje organiziraju i sa stručnom publikom koju privlače predstavljaju izvrsno mjesto za sve izlagače da ostvare dobre kontakte i zaključe poslove. Drugi segment u organizaciji sajamskih priredbi, kazala je, predstavljaju stručni skupovi koji se organiziraju oko najvažnijih gospodarskih sektora te u suradnji s HGK, HOK-om i strukovnim udruženjima otvaraju glavne teme za koje u domaćem gospodarstvu ima potencijala.
|
|
Dina Tomšić, predsjednica Izvršnog odbora sajma Zagreb Auto Show, istaknula je kako Zagrebački holding i Grad Zagreb organizacijom sajma Zagreb Auto Show, po prvi put nakon 2008. godine, planiraju ponuditi novi koncept ove izložbe. Ona je pojasnila kako je ova manifestacija u proteklim godinama izostala iz više razloga, a prvenstveno zbog gospodarske krize koja je snažno pogodila prodaju vozila u Hrvatskoj te se danas ukupno tržište kreće oko 30% pretkrizne razine. "Novi koncept koji smo prezentirali izlagačima objeručke je prihvaćen te je za očekivati kako ćemo od 5. do 10. travnja 2016. godine imati salonski spektakl u Hrvatskoj, a isto tako ponosno ističem da je Zagreb jedan od 18 gradova u svijetu koji ima organizaciju Međunarodnog udruženja proizvođača automobila i dijelova, što nam omogućava da imamo premijere određenih modela automobila", naglasila je Tomšić. Zagrebački holding će osigurati značajan dio participacije za izlagače, čime će se značajno smanjiti troškovi izlaganja pa je i pokazani interes izuzetno veliki, a promotivni aspekt izložbe odradit će se u suradnji s Turističkom zajednicom Grada Zagreba. Salon će se prostirati na 30.000 četvornih metara izložbenog prostora, a svi potrebni infrastrukturni projekti za ovako visoku razinu izlaganja već su sada u tijeku, kazala je Tomšić.
|
|
Robert Otorepec, predsjednik Upravnog odbora Celjskog sajma, rekao je kako ovaj slovenski sajam godišnje organizira 18 sajamskih priredbi od čega su većinom stručni sajmovi pri čemu je Sajam obrtništva i poduzetništva s vremenom postao centralni godišnji događaj Celjskoga sajma, ali i najveći sajam u Sloveniji. Ove godine na tom su sajmu upriličene i kolektivne izložbe iz dalekih zemalja poput Kine, Indije i Brazila, uz nastupe zemalja regije, naročito Hrvatske, Srbije, Italije, Austrije, Češke i Poljske. Sve su te zemlje, kazao je Otorepec, prepoznale kako im ovaj sajam otvara vrata tržišta Slovenije pa i šireg tržišta regije. "Općenito gledano, Celjski sajam je bilježio stope rasta sve do 2008. godine kada je nastupila recesija, a vidljivi opravak je krenuo od lani kada je na godišnjoj razini zabilježeno povećanje kako broja posjetitelja, tako i broja izlagača. Na uspješnost sajma presudan utjecaj imaju gospodarska kretanja, a potom dolazi uspješno integrirana ponuda za izlagače koji žele izvući maksimum iz svog nastupa na određenoj izložbi", istaknuo je Otorepec.
|
|
Ivica Cerovečki, jedan od osnivača Gospodarskog foruma Krapina te većinski vlasnik tvrtke Kotka, naglasio je kako su mnoge djelatnosti u Krapini započele s Kajkavskim festivalom koji je upravo proslavio svoju 50. godišnjicu. Važan je i Sajam vina u Bedekovčini koji se održava već 48 godina te je bio jedan od pokretača vinogradarstva u Hrvatskom zagorju. Premda nema izražen komercijalni karakter, ovaj je sajam tijekom svog održavanja imao snažnu edukativnu notu za lokalne proizvođače tako da Zagorje danas ima izvanredno dobro vino, a to dokazuje i prva nagrada Decantera za vinariju Bodren iz Huma na Sutli. Drugi važan sajam je Gospodarski forum u Krapini s tradicijom od 23 godine, a ovogodišnja je izložba okupila 243 izlagača. "Smatram kako su sajmovi itekako potrebni za afirmaciju domaće proizvodnje kako u formi edukacije i školovanja, tako i komercijalizacije proizvoda na tržištu", kazao je Cerovečki.
|
SAJAMSKI IZLAGAČI
Skup je zaključen drugim panelom u kojem su promotreni izazovi sajmovanja iz perspektive proizvođača, a održan je pod radnim naslovom: "Best practice – iskustva domaćih proizvodnih tvrtki o nastupima na domaćim i inozemnim sajmovima". Renata Godek, direktorica Marketinga i informiranja u Končaru, istaknula je kako tvrtka iz koje dolazi ima vrlo specifična iskustva nastupanja na sajmovima, poglavito ako se ima u vidu sektor gospodarstva u kojem Končar djeluje. Sukladno tome, ona ističe kako zasad nisu primijetili trend po kojem bi se dalo zaključiti da sajmovi gube na svom značaju i vrijednosti. "Čak naprotiv, imamo iskustva da je po završetku nekog sajma za iduću godinu već rezervirano 70% izlagačkih površina, dok je kod bijenalnih sajmova popunjenost osigurana i dvije godine unaprijed ili postoje liste čekanja", kazala je Godek dodajući kako Končar godišnje sudjeluje na 20-ak sajmova koji su locirani uglavnom u Europi. Jedan od trendova koje je apostrofirala odnose se na to što je, po njenom mišljenju, sve teže povući crtu između sajmova i konferencija – na sajmovima je sve više različitih stručnih skupova, dok se na konferencijama sve učestalije mogu vidjeti i izložbeni prostori na kojima se promoviraju proizvodi i usluge. "To je s naše strane izuzetno pozitivno jer osigurava priliku za dodatnu komunikaciju i bolje povezivanje s potencijalnim klijentima", istaknula je Godek.
|
|
Roman Krunić, direktor obiteljske tvrtke Roto Kruna, prenio je svoja iskustva vezano uz iskustva s Hrvatskom obrtničkom komorom. Kazao je kako je neupitno da je izlaganje na sajmovima važan oblik marketinga, a u to su se uvjerili na samim počecima poslovanja kada su pokušali promovirati svoje proizvode putem komunikacije elektroničkom poštom prema potencijalnim klijentima. Pozitivna povratna informacija na ovaj oblik komunikacije bila je praktički zanemariva te su shvatili kako takav nastup na tržištu ne donosi očekivani rezultat. "To nas je uvjerilo u to da moramo fizički biti prisutni na mjestima prezentacije, da moramo pokazati što i kako radimo, a kao glavna opcija nametnuli su se sajmovi", naglasio je Krunić te se zahvalio Hrvatskoj obrtničkoj komori koja je prepoznala potencijal Roto Krune te uz čiju je pomoć ova tvrtka iz Velike Gorice u prvom redu počela nastupati na domaćim sajmovima te potom i na izložbama na tlu Europske unije.
|
|
Ivan Dropuljić, vlasnik Vinoteke Dropi, kazao je kako treba shvatiti da se hrvatska proizvodnja vina tek afirmira u svijetu, a koliko smo u globalnim okvirima mali vidljivo je na svjetskim sajmovima poput onoga koji se održava u Duesseldorfu. Međutim, ipak ističe kako je hrvatsko vinogradarstvo i vinarstvo značajno napredovalo. "Ja sam organizator Međunarodnog festivala vina i kulinarstva, što je nešto drugačiji model od klasičnog sajma jer su jednako zastupljeni i mali i veliki proizvođači. To se pokazalo kao izuzetno atraktivan koncept koji su vinari jako dobro prihvatili", istaknuo je Dropuljić posebno pritom pohvalivši istarske vinare za koje kaže da bi trebali biti primjer kako bi se i ostale vinske regije u Hrvatskoj mogle organizirati. S druge strane, kao najveći izazov u ovom sektoru ističe nedostatak znanja.
|
|
Pavle Švaić, direktor OPG-a Agropošta koje proizvodi prirodne sirupe pakirane na inovativan način u jednokratnim vrećicama od 2,5 dcl, istaknuo je kako je njima najveći izazov predstavljalo kako na pravi način prezentirati proizvod koji je u načelu svima poznat, a da se pritom ukaže na sve njegove inovativne i marketinške potencijale. "Sve je to zahtijevalo puno truda, a upravo su nam sajmovi ponajviše pomogli da taj proizvod plasiramo na strana tržišta", kazao je Švaić. On je pritom poručio kako nije dovoljno samo se pojaviti na sajmu, zakupiti štand i čekati da potencijalni kupac dođe do vas. Potrebna je, kazao je, stalna aktivnost, pozivati ljude i komunicirati i tek tada je moguće ostvariti pozitivan rezultat odnosno uspješno predstaviti proizvod i ostvariti suradnju s partnerima.
|
Mate Pavelić iz kompanije DB Schenker istaknuo je kako od 60 do 70% hrvatskih izlagača na domaćim i inozemnim sajmovima koriste usluge DB Shenkera u domeni operativne organizacije nastupa na ovim manifestacijama. Na hrvatskom tržištu ova kompanija pruža usluge već desetak godina te je ostvarila vrlo uspješnu suradnju s domaćim gospodarstvenicima. Usluge među ostalim obuhvaćaju određivanje veličine i izradu štanda te druge popratne poslove koji su neophodni kako bi izlaganje i cjelokupna prezentacija na sajmu bila uspješna.
Ovim izlaganjem je zaključen skup „Lokalni i regionalni sajmovi u funkciji razvoja gospodarstva“ koji je uistinu progovorio o svim glavnim aspektima sajamske prezentacije ukazavši na važnost i veliku popularnost koju sajmovi uživaju, kako u Hrvatskoj, tako i u inozemstvu. Unatoč modernim vidovima komunikacije i prezentacije, novim tehnologijama koje protok informacija čine nezamislivo brzim i efikasnim, te činjenici što u Hrvatskoj sajmovi često nose stigmu nekog zastarjelog načina tržišne komunikacije, upravo je ovaj skup pridonio skidanju takve stigme ukazujući kroz iskustva i praksu da je izravan kontakt, fizička prisutnost i povjerenje koje se na taj način stječe i dalje predominantan argument za uspjeh na tržištu. Kako onom domaćem, tako još i više onima u inozemstvu.
|
|
 |
|
|
 |
|
|
|