|
|
Izdvajamo iz broja:
|
|
|
|
|
|
|
|
Ante Gavranović
|
|
|
|
|
|
Osnovna djelatnost zagrebačkog trgovačkog poduzeća Vrutak je veleprodaja i maloprodaja prehrambenih proizvoda i ostale robe široke potrošnje. U stalnoj ponudi tvrtke je više od 16.000 prehrambenih i neprehrambenih artikala. No, posebnost ovog trgovačkog poduzeća je ipak u – vinima.
|
Miše Matić
Osnovan 1990., Vrutak je u više od dva desetljeća poslovanja prerastao u kultno mjesto za vinoljupce. To i ne začuđuje jer je u Vrutku najveći izbor vina u Hrvatskoj – više od 1.600 vina (etiketa)! Iako je riječ o velikom supermarketu, vino je u njemu apsolutno najvažniji proizvod, a upravo na najvećoj vinoteci u zemlji Vrutak gradi svoj poseban imidž.
Zanimljivo je da u širokoj ponudi Turističke zajednice grada Zagreba vinoteka Vrutak ima istaknuto mjesto i „nudi“ ju se domaćim i stranim posjetiteljima kao svojevrsni kuriozitet i mjesto koje „treba vidjeti“. Tome pogoduje i stalna degustacija vina koja se odvija svakodnevno od 10 do 20 sati, i to – besplatno.
O tome nešto govori i podatak da od ukupno 1.400 kupaca, koliko u prosjeku dnevno posjeti Vrutak, njih 345 kupi barem jednu bocu vina. A neki od njih cijeli karton i više.
Tajna uspjeha? Miše Matić (suvlasnik Vrutka sa sinom Martinom) jednostavno kaže: „Mi u Vrutku posvećujemo malo više pažnje prodaji vina. Imamo 2.000 m2 podrumskog prostora za prodaju i uskladištenje vina. Naši kupci su naš najbolji marketing.
Tko jedanput dođe u Vrutak dolazit će stalno. Naše poslovanje zasnivamo na povjerenju s kupcima i dobavljačima. Na vrijeme plaćamo, tako da naši dobavljači nemaju rizika u poslovanju s Vrutkom pa nam to omogućuje povoljniju kupnju, a time i povoljnije prodajne cijene.“
Neposredni kontakt s proizvođačima
Vino je ovdje doista „sveta“ roba u ovom neobičnom prodajnom objektu. Već na samome ulazu u Vrutak, tamo kod stepenica, dočekat će vas brojne reklamne ploče s nazivima, fotografijama i kratkim recenzijama najnovijih vina; onda ćete na svakojaka vina naići već u samom prizemlju, tamo gdje je i sva ostala roba; dok je onaj pravi, istinski hram vina dolje, u ogromnom podrumu, gdje svakog dana vina možete i kušati – i to, u posebnom vinomatu, njih osam istodobno.
Posebnost ponude je i u činjenici da je svaki drugi tjedan neki drugi vinar na degustaciji. Ovakav oblik stalnog kontakta s proizvođačima i potrošačima svakako je jedan od elemenata uspješnosti. To nije samo oblik kušnje vina i njegovog prihvaćanja od strane potencijalnih potrošača, već i vrlo ozbiljan test prihvatljivosti cijene kao važnog čimbenika u plasmanu.
|
Najveća je greška prodavati skupo
„Činjenica je da smo u 2013. godini prodali 9,85% više hrvatskih vina nego u 2012. Financijski je to rast od samo 6,20% jer su cijene hrvatskih vina svaki dan niže. Istovremeno nam je pala prodaja inozemnih vina za 2,35%. U ukupnoj prodaji vina u Vrutku cijene hrvatskih i inozemnih vina su gotovo iste – razlika je oko 2%.
Međutim, cijene bijelih hrvatskih vina u ukupnoj prodaji u Vrutku su znatno niže od inozemnih, a crnih hrvatskih vina znatno više od inozemnih. Zbog toga prodajemo 70% bijelih i 30% crnih domaćih vina, a inozemnih sasvim obrnuto: 77% crnih i 23% bijelih. Bez obzira na otvorenost tržišta, bijela vina ćemo sve manje uvoziti jer su domaća bijela vina dobra, kvalitetna i konkurentna.“
Vrlo je zanimljiv ukupan pristup plasmanu vina koji zastupa Vrutak. Stalno je prisutna želja da se unaprijedi i poveća prodaja hrvatskih vina. Polazišta su jasna: Hrvatska, naime, godišnje proizvodi za tržište od 60 do 70 milijuna litara vina. Uz domaću potrošnju i izvoz imamo veliku prednost koju nedovoljno koristimo: u Hrvatsku dolazi 12 milijuna turista godišnje, pa ako i pored svega toga naše vino ne možemo prodati, problem je očito u nama. Iz toga možemo zaključiti da su cijene naših crnih vina još uvijek visoke.
„Na temelju navedenih podataka uvjeren sam da ćemo svaki dan imati manje poteškoća u prodaji hrvatskih mirnih vina. Međutim, imamo velikih poteškoća u prodaji domaćih pjenušaca. Vrutak je prošle godine prodao 83% inozemnih i samo 17% domaćih pjenušaca. Ovo naši proizvođači trebaju uzeti u obzir jer se prodaja pjenušaca povećava i u Vrutku je lani taj rast iznosio 11% u usporedbi s 2012. godinom.“
Svjesni smo da ovo nije mjerilo za Hrvatsku, ali može biti indikativan pokazatelj: Vrutak je prošle godine prodao 51.195 boca pjenušaca. Cijene pjenušaca su oko 100% više od prosječne cijene vina, tako da su pjenušci iznosili samo 8,75% u ukupnom prihodu od vina.
„Samo dobra kvaliteta i povoljne cijene očito su recept dobrog poslovanja i u krizi“ – tvrdi Matić
Ponuda vrhunskih domaćih i stranih vina donekle je razmazila potrošače. Ne može se više bilo što prodati. S druge strane, neki još uvijek imaju previsoke cijene što nepovoljno utječe na plasman i potrošnju. Konkretno, u jednom hotelu se vino, kupljeno u Vrutku za 40 kuna, prodavalo po 200 kuna.
Takvih tržišnih anomalija ima podosta, no tržište čini svoje i toga je sve manje. „U Vrutku vrhunska vina graševinu i chardonnay Ante Ledića prodajemo po 30 kuna i na to još dajemo 10 posto popusta onome tko kupi šest boca.“
|
Primjer uspješne suradnje kao recept
Ivica Perak, nekadašnji glavni enolog Kutjeva, na vlastitih desetak hektara vinograda započeo je pod svojim imenom raditi izvrsna vina. On dobro poznaje tržište, pa je u startu ponudio dobre uvjete.
„Gospodin Perak je iz berbe 2012. godine proizveo 24.000 litara vina. Vrutak je ova vina počeo prodavati koncem travnja 2013. godine i prodat će ih do konca veljače ove godine. Iz berbe 2013. gospodin Perak je proizveo 45.000 litara vina. Uvjeren sam da će Vrutak u sljedećih 12 mjeseci prodati cijelu proiz-vodnju jer vrhunska graševina i chardonnay stoje u maloprodaji u Vrutku 32 kune. Tko kupi šest boca dobije još 10% popusta.“
Drugi primjer uspješne suradnje je gospodin Mato Antunović, vinar s Pelješca, koji je do 2012. proizvodio do 20.000 boca plavca, postupa i rukatca, a u 2013. oko 30.000 boca ovih vina. Do prije tri godine Vrutak je prodavao dvadesetak boca ovih vina mjesečno jer je cijena plavca i rukatca bila 38 kuna a postupa 108 kuna.
„Kad je snizio cijene plavca i rukatca na 30 kuna a postupa na 70 kuna u maloprodaji u Vrutku, nema više poteškoća u prodaji jer su cijene u odnosu na kvalitetu vrlo povoljne. Samo u Vrutku sada prodajemo preko 1.000 boca ovih vina.“
Zapaženo je da neki domaći vinari imaju velike zalihe, a ne snižavaju cijene. Odnos cijene i kvalitete je u mnogo slučajeva nesrazmjeran, pa i nerazuman. Vinari ne vode računa o plasmanu, što im se kasnije obija o glavu kroz povećane troškove održavanja zaliha i kvalitete. No, ima i vinara koji su stekli toliki ugled da ne moraju snižavati cijene, primjerice Coronica i Kozlović, te vrlo lako prodaju cijelu proizvodnju.
Ukupan plasman domaćih vina treba sagledavati i kroz činjenicu da je ulaskom Hrvatske u EU došlo do osjetno povećanog pritiska na cijene. Cijene uvoznih vina će se sniziti jer nema više visokih carina. Unije se, međutim, ne trebaju bojati oni domaći vinari koji imaju dobra vina i tržišne cijene.
Jesu li ulaskom u EU stvoreni uvjeti za povećani plasman hrvatskih vina na druga tržišta ostaje zasad otvoreno pitanje. Miše Matić, kao veliki propagator hrvatskih vina, čini razne pokušaje da oživi i to izvozno tržište vina. No, susreće se s problemima koji to usporavaju, pa čak i onemogućuju. U posljednjih nekoliko mjeseci jedan Hrvat, ugostitelj iz Praga, u Vrutku je kupio nekoliko puta po dvadesetak kartona hrvatskih vina. Nadamo se da ubuduće takvi kupci neće morati dolaziti u Zagreb jer će im Vrutak vino slati u Prag, čim se smanje troškovi transporta.
|
„Problem je visoka cijena transporta u EU. Imamo ponudu za dostavu četiri kartona vina u Prag koja je šest puta viša nego za Dubrovnik. Prijevoznik kaže da imaju malo prometa robe prema EU. Kad se snizi cijena prijevoza, nadam se da ćemo prodavati više vina u EU, pogotovo ugostiteljima Hrvatima koji drže restorane u Europi.
Samo u Njemačkoj ih je navodno više od 3.000“ – zaključuje Matić ovu inicijativu koja bi mogla osjetno povećati plasman domaćih vina i učiniti ih prepoznatljivima barem u brojnim hrvatskim restoranima širom EU.
|
|
 |
|