21.06.2012.
Iskorak JGL-a na američko tržište
Dunja Siuc Valković
SAD kao najveće farmaceutsko tržište na svijetu interesantno je zbog razvijenog tržišta i relativno visokih cijena u odnosu na EU, no barijere za ulazak su visoke i nose određene izazove. To su prvenstveno visoki zahtjevi kvalitete koji su preduvjet da bi se uopće pokrenula prodajna aktivnost
U strategiji riječke farmaceutske tvrtke JGL internacionalizacija poslovanja kao prioritet naznačena je vrlo rano, još početkom devedesetih godina i to kroz nekoliko pravaca realizacije a sve u skladu s razvojnom i tehnološkom platformom te uz jako marketinško vrednovanje proizvodnog portfelja.
Prva aktivnost u internacionalizaciji bilo je teritorijalno širenje na tržišta bivše države, a sljedeća ključna strateška odluka bila je otvaranje tvrtke na tržištu Rusije sa sjedištem u Moskvi.
Strategija izvoza bila je fokusiranje na registracije lijekova i ostalih kategorija proizvoda, prvo u Rusiji, a zatim koncentrično u ostale države CIS-a. Danas ove dvije regije dominantno doprinose da izvoz čini više od 70% prodaje JGL-a, ali i da je tvrtka 2009. i 2011. godine proglašena najvećim hrvatskim izvoznikom u Rusiju.
Stalnom analizom konkurenata i vanjskog okruženja u farmaceutskom poslovanju, koje je izuzetno dinamično u trendovima poslovnih strategija, a istovremeno legislativno visoko regulirano, strategija daljnje internacionalizacije tvrtke postepeno se mijenjala i usmjeravala na razvijanje suradnje s tvrtkama koje već imaju etabliranu tržišnu poziciju i aktivnu prodaju u određenim marketinškim segmentima na ciljanim izvoznim tržištima.
Preduvjet je pritom bila selekcija programa u portfelju, a postavljeni kriteriji bili su marketinška aktualnost, dugoročni potencijal razvoja, cjelovitost linije i snaga brenda, tehnološka platforma GMP statusa i dokumentacijski set koji je usklađen s visoko specifičnim zahtjevima registracija.
Na toj osnovi definirane su dvije programske cjeline, tzv. „internacionalni programi“ s kojima JGL u budućnosti vidi jaku polugu rasta na izvoznim globalnim tržištima, a o kojima više govori mr.sc. Dunja Siuc Valković, Direktorica Razvoja poslovanja u JGL-u: "Prva je cjelina vezana uz vlastite programe i brendove sprejeva za nos koji su bazirani na morskoj vodi i aktivnicama lijekova, a proizvedeni u vlastitim pogonima koji su certificirani prema svim zahtjevima GMP prakse za određena tržišta. Druga se pak vezuje uz vlastiti program oftalmoloških lijekova koji je razvijen u suradnji s relevantnim strateškim partnerima, a koji JGL također proizvodi, kako za partnere, tako i za vlastite potrebe u vlastitim proizvodnim pogonima sterilnih otopina, također prema GMP smjernicama. Obje strategije predstavljaju B2B poslovanje i usmjerene su na ispunjavanje zahtjeva današnjeg farmaceutskog poslovanja a to je brzi ulazak na tržište i premošćivanje vremenskog jaza te iskorištavanje komplementarnosti kompetencija partnera."
|
Novi proces, kako tumači Siuc Valković, u razvoju poslovanja i procesu internacionalizacije portfelja JGL-a je licenciranje i ugovorna proizvodnja.
"Veliki iskorak bio je pronalazak strateškog partnera i potpisivanje ugovora o suradnji sa švicarskom farmaceutskom kompanijom s kojom se realizirao rani licencni odnos u razvojnoj fazi generičkog lijeka Latanoprosta. On je na hrvatskom tržištu registriran kao prva generička paralela, a na tržištima EU, gdje je registriran DCP procedurom, također je bio lansiran kao prvi generik. Otvaranjem novog segmenta poslovanja - ugovorne proizvodnje bazirane na specifičnoj tehnološkoj platformi sterilnih otopina - omogućeno nam je daljnje planiranje suradnji na novim strateškim genericima u segmentu oftalmologije. Tako u našem 'pipeline-u' i potencijalnom programu internacionalizacije danas imamo niz proizvoda koji će biti prvi generici i s kojima ćemo nastaviti daljnju ekspanziju na tržišta EU, ali i ostala.“
S projektom Latanoprost JGL je danas posredno, preko švicarskog partnera, prisutan na deset tržišta EU i dobavljač je za desetak kompanija od kojih je nekoliko multinacionalnih.
Tržišni udio Latanoprosta značajan je na tržištu EU-a, posebno u Njemačkoj i Francuskoj, gdje su partneri zauzeli više od 30% tržišta. Osim EU, potencijal dva glavna programa internacionalizacije evaluiran je i za druga tržišta pa je temeljem analize poslovanja i prilika koje postoje u SAD-u prošle godine otvoren i JGL-ov ured u New Yorku, ističu iz tvrtke.
SAD kao najveće farmaceutsko tržište na svijetu, kažu, interesantno je prvenstveno zbog razvijenosti i relativno visokih cijena u odnosu na EU, no barijere za ulazak su visoke i nose određene izazove - prvenstveno visoke zahtjeve farmaceutske kvalitete koji su preduvjet da bi se uopće pokrenula prodajna aktivnost. Segment koji je nešto manje zahtjevan za ulazak na tržište SAD-a je program Aqua Maris, iako ne bez prepreka.
"Prve aktivnosti koje su realizirane je registracija nekoliko proizvoda iz linije Aqua Maris, a daljnje aktivnosti s kojima se nastavlja realizacija plana su istraživanje tržišta i evaluacija potencijalnih partnera. Također, do jeseni je u planu i funkcionalan e-commerce web site. Od tržišta SAD-a očekujemo izgradnju brenda kroz regionalno saturiranje distributivnih kanala i konačan ulazak u nacionalne trgovinske lance (tzv. mass market retailers) kao i uspješno komercijalno pozicioniranje u segmentu nazalne higijene", navodi Siuc Valković.
Paralelno sa strategijom ulaska s programom Aqua Maris, evaluira se i druga strategija - program Licenciranja oftalmičkog programa. Zbog specifičnosti patentnog zakona u SAD-u koji je rigorozan i dobro reguliran u smislu zaštite originatora, izrazito je važno provjeriti sve aspekte patentne zaštite prije samog ulaska na tržište.
|
S druge strane, benefit ulaska prvog generika je izuzetan. Sa strateškim partnerima JGL priprema nekoliko projekata koji će se nakon evaluacije rizika početi realizirati, a važan iskorak u tom segmentu bit će i investicija u tehnologiju i nove kapacitete sterilne proizvodnje.
Sam segment oftalmičkih lijekova u SAD-u je 40% svjetskog tržišta oftalmika, iznosi 6 milijardi dolara, a godišnji rast do 2025. godine u tom je segmentu predviđen na oko 5,3%.
Ako se uzme u obzir da će nekoliko bitnih patenata originalnih lijekova isteći, atraktivnost ovog segmenta je jasna kao i nastavak strategije JGL-a koja je provjerena u EU, a kojom se postiže i dugoročni balans programu Aqua Maris, zaključuje se u priopćenju riječke tvrtke.
|
|
|
|