Seniko studio
Broj 3/2011
Izdvajamo iz broja:
Broj 3-2011 - Ante Gavranović
Reforma gospodarskog sustava započinje poreznom reformom - dr.sc. Guste Santini
Završilo 15. Nacionalno savjetovanje o gospodarstvu i poduzetništvu
Hotelu Dubrovnik nagrada Fine Zlatna bilanca
Vratiti majstoru društveno poštovanje - Ante Gavranović
Predstavljen program HOK-a Obrtnik & partner
Konferencija o učenju za poduzetništvo
Marketingom protiv krize (1) - prof.dr.sc. Zvonimir Pavlek
Obilježja marketinga u uvjetima krize - mr.sc. Branko Pavlović
Milošević: Trenutno 130 investicijskih projekata
Escherichia coli i mikrobiološka otrovanja hranom - dr.sc. Danko Matasović
Svečana Akademija povodom Dana Hrvatske obrtničke komore
Sadržaj broja 3/2011
Zašto je kupac uvijek – kralj?
Kristijan Varšić
Kada Vam dnevni promet počinje opadati, što poduzimate da ga preokrenete? Ako se u vašim trgovinama to ne dešava, koja je vaša tajna?
U recesijska vremena, kada male prodavcaonice posjećuje sve manje kupaca, vrijeme je da se vratite na temelje trgovine. Što vas manje kupaca posjećuje to si morate uzeti više vremena za one koji ulaze. Iskoristite to vrijeme za prakticiranje prodajnih tehnika i prodajnih vještina. Topla i iskrena dobrodošlica kupcu, analiza njegovih potreba i postavljanje otvorenih pitanja kroje vašu ponudu, ali i – vašu sudbinu. Zapamtite: svaki posjetitelj je potencijalni kupac, a Vaše je krojiti ponudu prema njegovim potrebama.

Imajte mnogo strpljenja. Držite troškove niskima, ali ne na uštrb zaposlenika i kupaca. Kontrolirajte zalihe, potrošnju i obrtaj. Zadržite svakog, pa i beznačajnog potencijalnog kupca, on će Vam s vremenom dovesti nove kupce. Budite strpljivi!

Kreirajte ponudu i dodajte artikle po preporukama kupaca. Napišite velikim slovima, na vidljivom mjestu „ovaj proizvod je ovdje jer ste Vi to tražili”. Na drugoj strani napišite „što biste ubuduće željeli kupovati kod nas?”. Veoma je dobra varijanta svakome kupcu prilaziti ponaosob, kao i prilagođavati ponudu sezonskim artiklima.
Unutrašnjost prodajnog prostora neka vam bude prioritet.

Neka to bude prozračan prostor, ugodnog mirisa i kada Vam dolaze stari kupci, neka svaki puta bude drukčiji. Naravno da je primjereno da lokal izvana izgleda privlačno, uredno i jednostavno „zove” da se uđe. Kupci vole da im je ugodno kupovati.

Često ne možete baš kupovati novi inventar, posebno kada je kriza. Osvježavajte stoga prodajni prostor što češće možete. Roba koja se prodaje neka bude na udarnom mjestu, a roba koja ne ide neka se sakrije u najdalji kut dućana. Spomenite svima da je stara roba na rasprodaji u dnu prostora i naravno da je označena kao super ponuda. Osvježavajte ponudu što češće.

Kupčevu lojalnost i povjerenje treba zavrijediti. Nemojte mu davati krive informacije ili mu „uvaliti” proizvod. Kupci nisu ovce. Čak i ako mu kažete da ste najjeftiniji i ako on potvrdi da jeste, možda ipak tako ne misli, jer su mu informacije sve dostupnije. Možda je posljednji puta kod Vas, a Vi to nećete ni registrirati. Slušajte svoje kupce. Kupac je temelj svakog poslovanja. Čak je i slučajni prolaznik potencijalni kupac. Uvucite ga u dućan.

Pružite mu srdačnu dobrodošlicu. Neka se osjeća u dućanu kao kod kuće. Neka bude cijenjen i uvažavan. Objasnite svome osoblju da je kupac - kralj, kao što je to Sam Walton prezentirao svojim zaposlenicima. Zadovoljstvo kupaca je vaš najveći uspjeh. To je jedini put za opstanak u prodaji.
Interakcija s kupcima je garancija za povećavanje fluktuacije posjetitelja, a veća fluktuacija posjetitelja daje vam veći broj potencijalnih kupaca. Tako dolaze i kupci, pa dolaze stalni kupci, pa dolaze njihovi prijatelji. Ostavite na pultu papirić s olovkom i zamolite ih za primjedbe, prijedloge i prigovore. Objasnite im da je njihovo mišljene važno. Neka Vam daju tip zašto dolaze k vama, i što žele od vas da bi dolazili i češće. Zapamtite, odnos sa kupcem ne završava kupnjom. Odnos sa kupcem počinje kupnjom.

Privucite nove kupce happy- hours shoppingom (npr. od 12.00-14.00), dajte popuste na obiteljski shopping, organizirajte promocije sa zainteresiranim dobavljačima, ali ne dozvolite da proizvode promoviraju „statični inventar promotori”.

Najvažnije od svega, platite profesionalcima da vam pomognu. Nije svejedno da li ćete osobno izabrati boju i dizajn interijera, police i prodajno osoblje. Nije svejedno da li sami radite promociju ili vam profesionalac odrađuje marketing i pomaže savjetima u tom pogledu.

Obučite i educirajte prodajno osoblje, oni su ključ uspjeha. Platite ih po prometu, ali ako promet pada, možda nisu samo oni krivi. Loš glas, kriva percepcija prodajnog mjesta ili kvarta, krivi ili loš miris dućana, loše sročena ili „preobična” poruka na radiju. Mnogo je razloga za neuspjeh…

Oglašavajte više, ali oglašavajte pametno. Nemojte trošiti na marketing, investirajte u marketing. U kriznim vremenima još važnija stavka: malo novaca, velika konkurencija: izvucite se iz prosječnosti!
Koristite događaje i oglašavajte u novinama. Iskoristite svaku novost za obavijest novinama. Uvucite se u lokalne događaje. Iskoristite umrežavanje i budite inovativni u osmišljavanju promocije Vašeg posla.

Testirajte vašu strategiju cijena, sniženja i akcija. Vaša strategija cijena mora uzeti u obzir nabavnu cijenu, sve troškove poslovanja i konkurenciju. Vaša ponuda mora biti konkurentna, ali profitabilna. Naravno, prava cijena je ona koju je spreman platiti kupac. Cijena koju je spreman platiti kupac je naravno ovisna i o lokaciji, širini i dubini ponude, a najviše o samom osoblju.

Iskoristite impulsnu kupnju, napravite dobar benchmarking i pametno iskoristite svaki ulazak potencijalnih kupaca i šetača. Dobiti novog kupca je pet puta skuplje nego zadržati starog. Napravite kreativni izlog da uopće šetač poželi ući u dućan. Educirajte kupce, budite maštoviti i kreativni.

Povežite se na neki način s kupcem. Odličan servis, usluga i post-prodajne aktivnosti su neki načini za povećanje prodaje. Saslušajte kupca i shvatite njegove želje i potrebe. Zatim ga educirajte o proizvodima koje mu možete ponuditi da riješite njegove probleme. Zatim, dajte kupcu do znanja da cijenite njegovo vrijeme i povjerenje. Ponudite dodatne usluge i proizvode. Sastavite E-mail listu za obavještavanje kupaca o novim proizvodima i uslugama, te mu prigodno pošaljite najljepše želje, tek toliko da vidi da vam je stalo do njega, a ne (samo) do njegovih novaca.

Mali poduzetnici se mogu utopiti u dnevnim obavezama i zaboraviti da je njihov posao razmišljati o poslu i unapređivati ga. Tako sami nabavljaju, prodaju, uređuju, računaju i bave se sa svim i svačim. Čarobna riječ je: outsourcing. Vanjske usluge.

Svejedno, ukoliko odlučite o svemu sami brinuti, evo nekih ideja za marketing i promociju koje bi Vam trebale pomoći u brizi o kupcu (povećanju prodaje). Jasno, u skladu s vašim potrebama, ali i mogućnostima pokušajte pronaći ono što vam najviše odgovara u ovoj velikoj šumi ponuda:
• Uvijek imajte posjetnice sa sobom
• Napišite na poleđini što nudite i zašto ste bolji od konkurencije
• Dijelite posjetnice šakom i kapom
• Zamolite da budu na frekventnim mjestima
• Kupcima poklonite lijepo dizajniran kalendar s podacima i ponudom tvrtke
• Pridružite se udrugama i organizacijama vezanima uz Vašu ponudu
• Osmislite poklon bonove
• Osmislite upitnik za kupce s kojim ćete skupiti informacije o njemu – složite i neku malu nagradnu igru – cilj je nagraditi vjerne kupce (skupiti informacije)
• Osmislite edukativnu brošuru s vašom ponudom
• Promocije, edukacije i događaji sa vašim dobavljačima
• Neka vaša tvrtka, ponuda i usluga bude na svakom dopisu
• Definirajte prepoznatljiva obilježja tvrtke
• Da li moram spominjati web stranicu?
• Da li moram spominjati Twitter, Facebook i slično?
• Pokrenite blog o Vašoj ponudi/dućanu/usluzi
• Uključite izjave i preporuke (zadovoljnih) kupaca u vaše brošure
• Promovirajte se kao stručnjak (ne pametnjaković) u tome što radite savjetujući klijente
• Priredite povremeno after-hours domjenke za vjerne klijente, partnere, zaposlenike i njihove rođake
• Neka vaši zaposlenici imaju „uniforme” za rad sa Vašim logotipom
• Šaljite što češće PR- članke u lokalne novine
• Osmislite godišnju nagradu i promovirajte je
• Razvijte vlastitu tv emisiju na lokalnoj TV postaji
• Imajte uvijek spremnu i ažuriranu objavu za medije
• Telefonska sekretarica za pozive izvan radnog vremena
• Uključite se aktivno u gospodarsku i obrtničku komoru
• Povremeno imajte „dan otvorenih vrata” za poznate i novinare
• Nabavite upečatljiv ili besplatan telefonski broj
• Objavljujte oglase u časopisima i novinama koje čitaju vaši kupci
• Mislite i na kupce koji ne govore hrvatski
• Poklanjajte svakodnevne korisne sitnice s vašim logotipom: majice, kemijske olovke, šalice, kape
• Dajte svojim kupcima popust za svaku preporuku i novog kupca
• Oglašavajte na kreativnim mjestima
• Označite upečatljivo Vašu zgradu/trgovinu/lokal
• Pojavljujte se na sajmovima
• Održite govor ili dan karijera u školama
• Sponzorirajte nadarene učenike ili neku ustanovu
• Donirajte ili poklonite nešto za dobrotvornu akciju, organizirajte neku
• Volontirajte na dobrotvornim akcijama
• Budite na što više mjesta na web-u
• Kreirajte program vjernosti za kupce
• Kreirajte newsletter za kupce
• Pošaljite rukom potpisano pismo zahvale, rođendansku ili božičinu čestitku vjernim kupcima
• Prikazujte promotivne filmove tijekom radnog vremena
• Skuhajte kavu i ponudite sok kupcima koji se duže zadrže
• Koristite boje na promotivnim materijalima
• Neka Vas posjećuju poznati
• Neka prosječni kupci budu vaši „kupci mjeseca” (zbog nečega)
• Postavite reklame i dalje od vaše lokacije
• Ponudite paket roba i usluga s drugim poduzetnicima
• Povremeno iz čistog mira napravite rasprodaju
• Uvijek imajte jedan proizvod maksimalno snižen, te ga mijenjajte
• Stvorite ugodnu atmosferu u trgovini
• Stvorite ugodnu čekaonicu za pratnju
• Educirajte osoblje
• Pridružite se diskusijskim grupama u industriji i na web-u
• Ako je to moguće, organizirajte susrete u Vašim prostorima
• Neka svi imaju vaš logotip na odjeći
• Organizirajte natjecanja; Vaš tim neka nosi vaše oznake
• Ako je netko od vaših kupaca napravio nešto izuzetno, naglasite to u PR člancima, i dajte njemu kopiju
• Spojite u super ponudu artikle koji se ne prodaju s dobro prodavanim artiklima.

Marketing je najefektivniji kada se složi dobar marketing miks. Unakrsno upotrebljavajte gore navedene savjete kombinirajući ih s postojećim aktivnostima. Ne morate imati milijunske proračune za dobar marketing. Bitno je da je on dobro osmišljen. I planiran. Vremenski rokovi su bitni, kao i follow-up. Bitno je krojiti marketinški plan s lokacijom, ponudom, dobavljačima, ciljnim profilom kupaca i vremenskim okvirima.

Ako Vaša poruka nije „isporučena” pravoj osobi, bacili ste vrijeme i novac!

Izdvajamo iz broja:
Broj 3-2011
Reforma gospodarskog sustava započinje poreznom reformom
Završilo 15. Nacionalno savjetovanje o gospodarstvu i poduzetništvu
Hotelu Dubrovnik nagrada Fine Zlatna bilanca
Vratiti majstoru društveno poštovanje
Predstavljen program HOK-a Obrtnik & partner
Konferencija o učenju za poduzetništvo
Marketingom protiv krize (1)
Obilježja marketinga u uvjetima krize
Milošević: Trenutno 130 investicijskih projekata
Escherichia coli i mikrobiološka otrovanja hranom
Svečana Akademija povodom Dana Hrvatske obrtničke komore
Sadržaj broja 3/2011
Arhiva
   
 
 
Tražilica
 
 
Newsletter

Želite li primati
gospodarske novosti
na Vaš e-mail?
Prijavite se odmah!

E-mail:
Anketa